“得零售者得天下”、“无零售不稳”，这是业界早有的共识。根据麦肯锡发布的《中国银行业转型与创新系列白皮书》显示，2009年起，中国零售银行业务收入以每年23%的速度递增，预计到2020年，整体规模将达到3.2万亿人民币，成为仅次于美国的全球第二大零售银行市场。如此大规模的万亿市场正吸引着无数目光。

在当今金融业的新环境下，有不少眼光前瞻的银行纷纷将零售业务作为自身的新利润增长点，谋求结构转型。而银行业完成零售转型，也被业内人士认为是未来发展的长期趋势。

从全球看，目前发达国家和地区商业银行的零售业务占比通常在50%以上，我国银行业距离这一目标仍有不小距离。其中，就银行业划分来讲，大型国有银行与中小银行，城商行和农商行的零售处境也各不相同。据媒体披露数据显示，很多城商行的零售存款占总存款比重仅在10%-20%左右，而农商行面临更大的空间挤压。在零售转型的新征程上，中小银行面临的挑战诸多，但发展和创新空间更大，实现零售转型是当下应对互联网金融发展、经济新常态以及监管趋严态势的必然选择。

回归零售是必然选择

从理论上看，零售业务应该是银行的基础业务，是商业银行开辟新市场、新领域、新经营方式的主要工具。但伴随经济发展，银行体系不断变革，对公业务的地位一度越来越突出。在利润增加方面，我国银行业在历史上较长一段时间内的收入几乎全部来自对公业务，零售业务的利润相比起来要小得多。因此，在各大国有商业银行的“引导”下，中小型银行均在积极拓展对公业务，零售业务也因此很长时间一直在坐“冷板凳”。然而，时过境迁，曾经被“冷落”的零售业务，如今已经成为各银行互相竞逐的风口。

“现在的银行揽储越来越不好做了。中小银行在品牌知名度、产品、技术上都无法与国有大行和股份制银行比及，普遍面临着‘大客户留不住、抢不来、抓不牢’的尴尬境地。”在调研采访中，多数银行工作人员向记者表示，由于中小银行在人才、产品、技术上的匮乏，特别是高附加值、高客户粘性、可以组合的产品少，如何吸引优质客户，做好零售转型成为中小银行亟待解决的难题。

是什么让银行重新拾起曾经被“冷落”的业务?业内人士认为，目前中小银行在强监管和利率市场化背景下，商业银行的负债成本高企，这就导致银行零售存款变得弥足珍贵，银行只有寻觅高收益资产才能与之匹配。但又因自身条件局限，成本难以支持其做对公业务，零售自然成为转型方向。

同时，随着经济和社会转型，居民消费的日渐兴起，银行消费信贷、信用卡，乃至投资理财的发展空间上涨。再加上，专业市场、实体商圈等景气度下降，客流量自然缩减，无论是网点发展方式转变还是零售客户拓展都面临新的考验。

对此，东部一家股份制银行工作人员告诉记者，人们支付和金融消费习惯正从线下进一步转到线上，客户“离柜化、去网点化”趋势明显，年轻客户的消费习惯更需要银行向零售转型。以他所在分行为例，今年一季度，该行借记卡柜面交易量同比下降15.83%，自助渠道交易量下降8.28%，而同期手机银行交易量却上升42.67%。“到网点的客户更多的是大额交易担心网上不安全的客户、不会网上操作的老年客户以及无法在网上交易，不得不来开户的客户等，技术变革的影响不容忽视。”他表示。同时，大数据和金融科技的发展使得以往难以批量化的零售业务得以大规模批量进行，加之大数据信息的收集整理，极大改善了银行零售方面的风控，这也是银行面临零售转型的客观背景。

转型“知易行难”

时至今日，加快金融科技的布局、抢占零售业务高地的银行也越来越多。但对于有些中小银行来说，面对零售业务这块“大蛋糕”，却面露难色 “不敢”与国有大行抢食，只能被动接受自己“一亩三分地”并独自黯然神伤，这又是为何?

“中小银行的抗风险能力还是稍差一点。况且，做零售业务十分耗费人力、物力，可以说是劳动密集性工作。不像公司业务，付出几乎同规模的人力，对公业务能做好大一笔，而零售却面临着高成本、慢回报。”一位城商行相关负责人在采访中向记者吐露，这也是为什么过去很长一段时间各大银行纷纷力推对公业务，忽略零售业务的原因之一。

据公开资料显示，当前中国的零售银行业面临着零售业务成本收入比高达60%-80%的窘境，远高于整体银行成本收入比的30%-40%。同时，随着利率市场化带来的存款及人工成本的上升，还将进一步推高成本收入比，根据麦肯锡预测，银行业整体零售业务的成本还将出现5%-15%的增幅。

同时，有专家指出，创新能力不足，产品单一服务滞后也是中小银行布局零售业务出现困难的另一原因。

平安金融壹账通研究员宋佳燕表示，在产品研发、运营效率和服务能力上，中小银行难以满足差异化、特色化经营的需求。尤其是规模偏小的中小银行，通过产品吸引客户的能力偏弱，即便吸引到客户，付出的成本也高出同行不少。再加上当下面对互联网金融的发展浪潮，一些中小银行由于自身创新能力不足，营销方式不够新颖，线上能力也略显孱弱，在获客争夺战中自然败下阵来。

关于这点，记者在基层调研采访中也得到了印证———部分银行机构的产品或是长期不变，或者“照葫芦画瓢”的仿制，缺乏自身特色和创新性。甚至有的银行机构连手机银行都没有研发，还在依靠传统营销和管理方式做经营。眼下，本身已具备强大实力的国有大行正相继与互联网巨头公司“联姻”，若中小银行还不改变，所面临的情况更为紧迫。

关键是找准破题点

零售转型知易行难，关键是找准破题点。在采访中，一位农商行相关负责人告诉记者，他认为“中小银行做零售业务不如国有大行”的论断欠妥当，是不准确的。

“从客观时间来讲，中小银行尤其是城商行的零售业务的部分方面起步较晚，比如信用卡发放，不少城商行的信用卡资质近几年才获批，从时间段和知名度上就落了国有大行一截。”上述农商行相关负责人解释道，加上经营地域受限，中小银行难以构建面向全国的渠道服务体系，因而零售客户存量较小，基础薄弱。这是客观原因，但并不意味着包括农商行在内的中小银行在零售业务上“矮人一等”。

这一观点也得到了哈尔滨银行零售业务的一位负责人的认同。她告诉记者，作为一家城商行，该行目前的零售资产业务占比还比较大。以某一城区支行为例，目前零售业务所占份额较大，主要是消费金融、房产抵押，小额信贷等业务。据该行披露的年报数据显示，2017年，该行实现零售金融业务税前利润23.624亿元，占比33.1%。

上述负责人表示，为了更好地深耕零售业务，哈尔滨银行已经完成总行组织架构优化，对各业务板块的资源进行全面整合，优化后的组织架构更加突出小额信贷战略的核心地位，更加突出小微企业、三农、消费金融等优势。

江苏睢宁农商银行行长杜迎接在接受记者采访时表示：“中小银行真正把零售业务做下来，还得靠小额、分散，而这正是农商行所擅长的。”依托该行“惠宁小贷”、“创业贷”等产品，目前该行30万元以下的自然人贷款业务占全行总业务量93%。

在谈到“在布局零售中，如何做到与大型国有银行及其他股份制银行竞争?”这一问题时，杜迎接表示，作为深耕“三农”、扎根地方的老牌商业银行，情况熟、网点多是农商行的“法宝”。通过“百村万户”工程，农商行更熟悉了老百姓，老百姓也更认准农商行。从产品角度讲，农商行推出的贷款产品更接地气，更符合地方特色。

值得注意的是，在金融科技的影响下，零售金融已经从单一存贷服务，升级到为居民提供随时随地的“一揽子”场景金融解决方案。

根据媒体公布的零售利润占总利润的排名，吉林九台农商行是目前排名最高的农商行。通过梳理资料，记者发现，它的特色是借助借记卡向居民提供全方位服务的“全能银行”。比如，和长春市总工会合作，推出会员服务卡，向持卡人提供会员管理、补贴保障、生活优惠等全方位的金融服务。在理财方面，向客户提供一站式定制金融服务，包括财富规划、定制理财产品和一系列增值服务，包括一对一咨询服务、手续费优惠和与第三方合作提供健康顾问服务。

此外，在有限的范围内，深耕细作本地零售业务是实现零售转型有效的方法之一。在这方面，江南农商行的“小网大格局”零售发展新模式值得借鉴。

根据该行副行长上官小天的介绍，该行启动了“金融服务网格化基础工程”，以扎扎实实的地毯式推进方式零售布局。按照“一人一格、一岗多责、一专多能”原则，落实每个网格责任网点和金融服务人员，打造全方位、立体化的金融服务网格体系。此外，通过近几年对金融科技的积累，金融科技已成为江南农商银行的核心竞争力。该行通过对手机银行、直销银行客户体验的迭代升级，以及收银通、“闪电贷”、车贷等各类金融产品，极大丰富并满足了居民的各项金融服务需求。在推进“网格工程”中，该行要求线上与线下相结合，既要用好线下的各个网点，又要用好线上的手机银行、直销银行，全面构建一体化金融服务网格体系。

毫无疑问，零售银行转型对各家银行而言是一场牵动全局、影响未来的重大战略举措，也是众多银行的必争之地。可以看到，目前中小银行在产品、技术、品牌等领域逐渐成熟起来，做出有益尝试并取得突破，这将为后续中小银行的零售转型指明方向。