编者按：当农业银行与国际先进的大型商业银行一样选择了 “斯隆模式”后，一个不容回避的话题浮出水面：“如何推进‘三农’金融事业部制改革?”

“不断拓展‘三农’和县域蓝海市场，最终实现‘服务到位、风险可控、发展可持续’的总体目标。”——农行湖北钟祥市支行给出了这样的答案。

农行钟祥支行坚持金融服务创新，构建“三农”金融服务网络，拓展服务渠道，提高了服务“三农”能力，展现出非凡的经营活力，释放出巨大的经营潜力!被誉为“三农”金融事业部制改革湖北“钟祥模式”。农行钟祥支行所进行的系列尝试与探索卓有成效，蕴涵其中的启示意义尤为值得关注。

2010年6月4日，农行湖北省分行正式批复了《中国农业银行钟祥市事业部改革方案》。作为湖北惟一一家被列为全国“三农”金融事业部改革试点行，中国农业银行钟祥市支行(下简称“农行钟祥支行”)从此拉开改革发展序幕。同年9月28日，全国“三农”金融事业部制改革工作会议在钟祥召开，农行钟祥支行的改革实践受到行业内外的广泛关注。

农行钟祥支行在以黄河为首行领导班子的带领下，以改革试点为契机，积极开拓“三农”和县域蓝海市场，勇于突破，巧解“小贷”难题，坚持创新，试行“集中连片”模式，立足服务，构建“三农”金融服务网络，创响了具有钟祥特色的“三农”服务品牌。

亮点逐浪：破解“小贷难题”小额贷款一直以来被喻为“世界级难题”。一般而言，小额贷款主体往往抗风险能力差、质押能力不足，相比大型企业而言，风险更大……因此，破解这一难题并非易事。面对这一难题，农行钟祥支行大胆创新，探索走出了一条破解之道……

“瓶颈”的突破

“真没想到，农户小额贷款能办的这么顺利!”钟祥市张集镇长河村村民王海民在 “点击”政府网上的农行“三农”自助服务页面，顺利获得了一笔急需的贷款后，不无感慨地说，“这事太新鲜了!”

农行钟祥支行在农行湖北省分行的大力支持下，率先在全国农行系统开通了“三农”金融服务自助网站，与钟祥市人民政府门户网站链接。打开钟祥市政府门户网站，“中国农业银行钟祥市‘三农’事业部”赫然显示在网站首页醒目位置。点开后，“小额贷款申请”、“网上银行申请”等自助服务项目迅速跃入眼帘，“自助‘三农’”是农行钟祥市“三农”事业部率先在全国农行开通，为广大“三农”客户提供农户小额贷款网上自助预约申请渠道。页面上以图解的形式简洁明了地介绍农户小额贷款的服务流程。

据了解，小额农贷自助式贷款只是农行钟祥支行坚持金融创新的 “个案”，而开通“惠农卡”特色服务，办理小额农户贷款，则是其坚持创新的又一缩影。

何秀林是钟祥市郢中镇的一名蛋禽养殖户，2009年，他凭借“公务员+多户联保”的担保方式，从农行钟祥支行郢中分理处贷了5万元钱，迁建养殖基地，新修养殖“车间”，摒弃原来粗放式养殖方式，逐步踏上了精细化的养殖之路。

“如果没有农行推出的新型贷款担保方式，我不可能贷到款，郢划林蛋禽养殖场也不可能有今天的规模。”记者在采访何秀林时，他兴奋地讲述了他的贷款经历与用途。

在郢中镇得益于贷款担保方式创新的并非个案。壮大牛业的闵德生前些年一直因缺少贷款保证条件，没有贷到款，因资金短缺不能扩大养牛规模而沮丧多年，自从农行钟祥支行获得小额农贷后，引进了法国的优良品种夏洛莱，扩大了养殖规模，年销售额突破300万元。闵德生风趣地对记者说：“如果不是农行的支持，我的壮大牛业还真不能像今天这样‘壮大’!”

农户贷款难说到底就是缺少贷款保证条件。农行钟祥支行针对与农户日益增加的资金需求，不断创新金融产品，探索并实践了“公司+农户”、“农民专业合作社+农户”、“农机合作社担保+农机抵押”、林权抵押和多户联保等担保方式，有效突破“小额农贷”这一“瓶颈”。

该行自推广发行金穗 “惠农卡”以来，已累计发行惠农卡5.8万张，授信余额3.4亿元，贷款余额1.9亿元，惠及农户5.8万户;发卡量和贷款余额位居全省农行系统前茅。

啃下“硬骨头”

据悉，近两年来，农行钟祥支行已累计投放信贷资金51亿元，支持了钟祥金源食品、金海塑业、三和木业和阳光船务等42家小微企业的健康发展，为其壮筋强骨、提升经营层次奠定了基础。

农行钟祥支行为什么热衷于啃小微企业信贷这块硬骨头呢?“发展小微企业信贷业务，可以实现经济效益与社会效益的统一。”行长黄河说，“同时，它也是落实钟祥市 ‘中小企业成长规划’的一个重要举措。小微企业信贷是银行信贷业务的蓝海。谁赢得了小微企业，谁就赢得了未来。”

农行钟祥支行在破解小微企业贷款难题时，注重从实际出发，减少中间环节，优化服务流程，方便中小企业办理贷款业务。为满足小微客户“小、快、灵”的资金需求，钟祥市支行在上级行下放信贷审批权限的前提下，有针对性地创新4项信贷业务流程：简化直接审批业务流程、建立合议会审议流程、改进信贷事项复议流程和优化超权限业务平行作业流程，推广小企业简式快速贷款，循环使用信用，着力解决了审批链条时间过长，提高了办贷效率，也提升了服务质量，增强了对“三农”金融服务“盲区”的渗透能力。

与此同时，农行钟祥支行针对全市经济发展实际特点，建立优良小企业目录库，对小微企业资金需求量体裁衣，实行“一对一”服务，不断优化金融服务，在创新信贷产品，创新担保方式上下足了工夫。

钟祥市永鑫工贸有限公司、迎丰棉花有限公司、聚银棉花有限公司是三家民营企业，主要从事棉花收购、加工及棉纱棉布销售等业务。不曾料想的是三家公司同时出现了流动资金短缺情况。由于三家公司的办公楼、厂房及土地均抵押给其他金融单位，无法提供房地产抵押担保。为解决这三家一类有经营实力但无抵(质)押品小企业短期流动资金需求，农行钟祥支行不无创意地推出了“粮棉收购小企业多户联保贷款”。以三家公司相互提供贷款连带责任保证担保，为三家客户及时提供了信贷支持，缓解了生产经营资金短缺难题。

创新导航：试行“集中连片”

在钟祥这片神奇的土地上，从来都不缺少奇迹。被誉为“全国休闲农业与乡村旅游示范点”的彭墩村2011年接待游客15万人次，实现营业收入1.8亿元。2012年4月16日，一个世界水准的“中国农谷”落户荆门钟祥、京山交界的屈家岭。

从“中国长寿之乡”的钟祥食品饮料产业集群到钟祥工业园区;从全国明星村彭墩村到磷化产业集群和农业产业化加工集群，在区域科学发展、跨越式发展蓝海的各领域，以农行钟祥支行为代表的“领军”银行都扮演着“导航”角色。

农行钟祥支行坚持遵循农行湖北省分行提出的“突出重点、集约经营”的经营方针，探索“三集中”，试行“三连片”，成功地践行了金融服务 “集中连片”的新模式。

“激活”彭墩村

近几年来，彭墩村通过培植龙头企业兴产业，迁村腾地建新村，走出了一条以企带村、村企共建的新农村建设之路，成为荆楚大地上一颗耀眼的“新村明珠”。

为大力支持彭墩村加快新农村建设，支持彭墩走规模农业、循环农业、休闲农业发展之路，针对该村衍生出的金融需求，不断改善金融服务，整合金融产品，农行钟祥支行率先在彭墩试行“集中连片”模式，支持该村 “迁村腾地”，走现代农业、规模农业、高效农业、走循环农业和休闲农业之路，大力支持该村发展种鸭场、蛋鸡场、大棚蔬菜基地和生态观光旅游。

目前，彭墩村已获国家3A景区、全国农业休闲与乡村示范点、全国生态文化村、全省宜居村庄等称号。去年旅游收入2550万元，农产品收入1.56亿元，实现集体经济收入200万元，农民人均纯收入1.5万元，改善了农民的生活条件。如今，彭墩村大多数农户住上了粉墙黛瓦的两层小别墅，别墅内水、电、路、网样样畅通，各种设施一应俱全，厨房、农机房、猪圈、沼气池错落有致，整洁优美，村民们过上了城市化的生活。

面对彭墩村取得的骄人的成绩，农行钟祥支行行长黄河不无兴奋地说，我行按照“抓重点、带全部、零售业务批发做”的思路，探索、试行“集中连片”的创新模式，主要做了四个方面的工作：一是支持彭墩村“迁村腾地”，通过土地流转担保方式为农户发放小额农贷，支持农户新居建设;二是支持开办种养殖基地，采取多种担保方式解决村民创业资金的需求，帮助农民增产、增收;三是支持打通农副产品销售渠道，优先解决青龙湖公司、荆富公司的流通环节的资金需求，支持其收购村民生产的无公害绿色农副产品，进行深加工和打通入市场环节;四是针对该村部分生产经营大户资金需求问题，该行采取林权抵押和通过公司担保的形式，积极为他们提供农村生产经营贷款，支持他们发展生产，壮大筋骨。

彭墩村被“全面激活”，其巨大的的变迁不失为农行钟祥支行试行“集中连片”模式的成功“范本”。

连片的“魅力”客户资源、金融资源、营销方式和风险管理，是银行业发展环环相扣的四个重点。农行钟祥支行实行资源、营销和管理“三集中”;突出重点、大力实施金融服务企业、产业和园区“三连片”;集约经营，建立了多层次、广覆盖的金融服务体系。

钟祥市盘龙肉类加工有限公司是江苏雨润食品产业集团有限公司的子公司，设计生产能力年屠宰生猪180万头。

农行钟祥支行为确保将有限的金融资源集中地投向钟祥市盘龙肉类加工有限公司这家重点企业，根据钟祥盘龙肉类加工有限公司的这一特征，将原材料收购、加工和销售各环节集中考虑，为其制定一个集中的金融服务方案：一，为其提供信贷支持，发放贷款1亿元，解决其生产过程中短期资金需求问题;二，支持公司原料供应基地建设。对牲畜养殖生产基地的承包农户，以惠农卡为推手，发放小额贷款;三，对其收购和流通领域的经营大户提供生产经营贷款，有针对性地配套公司担保方式，满足流通和消费环节的金融需求，从而为钟祥盘龙肉类加工有限公司发展提速提供了全方位的金融支持。

钟祥盘龙肉类加工有限公司只是农行钟祥支行支持工业园区的一个缩影。目前，农行钟祥支行已为园区内56家企业提供了银行卡、代发工资、结算、代理保险、投融资顾问等金融服务，园区公司存款余额达到35630万元，占全行对公存款余额的44.4%;贷款余额6.6亿元，占全行全部法人客户贷款余额的71.7%。

织网远航：创响“服务品牌”

“农行钟祥支行完善的服务给客户的生活带来了巨大的改变!”这是不少钟祥人对农行钟祥支行相对综观的一个评价。

在农行钟祥支行推进“三农”金融事业部改革试点的进程中,“服务第一”早已经成为其发展战略的基础。农行钟祥支行努力完善服务体系，牢牢把握服务“三农”，惠及民生的工作主线，坚持“服务先行”，以设置“三农”金融服务站为突破口，构建“三农”金融服务网络，为农户提供了方便、高效、快捷的金融服务，搭起了一座支农、惠农的“便民桥”，延伸了农行服务触角和服务半径，创响了“三农”服务品牌。

期盼的“眼神”

记者驱车前往钟祥市洋梓镇时，沿途不时可看见在一些乡村小超市、农资小批发部和农村医疗室的门楣上悬挂有农业银行标识的“三农”金融服务站、新农保远程网络结算点的匾牌。在洋梓镇汪李村村口一处名为“宗佳”的小超市门墙上标有“三农”金融服务站几个醒目的大字。设在乡镇的“‘三农’金融服务站是一个以 “惠农卡”为依托，以“转账电话”为载体，以“农家店(超市)”为物理网点，以“信息员”为主体，精心打造的村组服务平台。

记者一行在老板杨宗佳热情的招呼声中走进了小超市，只见柜台上摆放着一部农行转帐电话和一份转帐登记表。

杨老板手指转帐电话向记者介绍说：“别小看这部转账电话，村民来办理小额存取、汇兑、转账、查询等业务可方便了，村民只用拿着农行发行的惠农卡或金穗社保联名卡，在转账电话上轻轻一刷，就可办理相关业务，再不用花钱费时到镇上或市里金融网点办理，省时、省心，挺受村民欢迎的。”

“村民们能在自家门口享受方便、快捷的现代金融服务，得益于农行钟祥支行大力推进的“惠农通”工程村村通，精准布点，实现网点全覆盖。”

钟祥市是一个有着103万人口的农业大市，现辖17个乡镇、3个农牧场，版图面积4488平方公里。该市不仅地域辽阔，许多乡村地处偏远山区，农民上一次镇、进一趟城要花费半天甚至一天的时间。加之前些年，农行乡镇机构改革先后撤掉农村乡镇及农牧场网点6家，部分乡镇和不少乡村出现了金融服务“死角”。

随着农村经济的繁荣和发展，农村和农民的金融服务需求日益多元化，农民迫切需要身边的银行，那一个个“期盼”的眼神令农行钟祥支行人难以忘怀。

“农民的期盼，就是我们金融服务‘三农’的着力点!”成为农行钟祥支行行领导班子成员的共识。金穗“惠农通”工程作为“惠民工程”，它既有利强化在农村金融体系中的渠道、科技、品牌优势，又有利于提升“三农”金融服务能力和市场竞争能力。因此，农行钟祥支行积极争取资金，不惜投入大量的人力、物力，优化乡镇网点布局，构建“三农”金融服务站。

为了防控风险和规范管理，农行钟祥支行在选定服务点和代理人时，实行‘村委会推荐+银行审核方式’由村委会推荐人选，银行逐一调查审核。”并制订了详细的转账电话管理办法、操作流程，明确了代理人工作要求和奖惩措施，建立了业务管理登记台账，定期或不定期开展检查，认真落实相关管理责任。

面对相对完善的“三农”服务网络，农行钟祥支行行长黄河自豪地告诉记者，他们推进的“惠农通”工程建设现已取得阶段性成果，目前，全行已在全市497个建制村建立“三农”金融服务站，安装转账电话510部，其中无线转账电话138部，覆盖建制村497个，覆盖率达100%。

延伸的“触角”

自从村里有了“三农”金融服务站，村民门享受着“零距离”的金融服务，如同踏上了“方便桥”。

记者在洋梓镇汪李村“三农”金融服务站时，赶巧遇上村里李元文老人来这里办养老金领款手续。只见服务站代理人杨宗佳接过李元文老人递上的社保联名卡在转账电话上一划，老人熟练地输入密码，将自己账户上每月的55元养老金顺利划转到服务站代理账户上，然后从代理人杨宗佳手中领取了55元现金，并在领取登记薄上按下手印确认，整过过程不到三分钟。

领到养老金的李元文老人笑呵呵地对我们说到：“我们年纪大了，腿脚不方便，去一趟镇上不容易。现在好了，银行开到家门口，我们领钱非常方便，再也不用大老远跑到镇上去了。”

自从实现“惠农通”全覆盖后，农民足不出村就可以办理转账汇款、社保卡缴费和养老金领取等。但是，农行钟祥支行并不满足于此，而是立足于“支农惠农、强农富农”的原则，坚持把拓展惠农卡的延伸服务作为服务“三农”的拳头产品来开发，并多方谋求合作，通过代收方式进行系统资金归集，为客户提供省时、方便、快捷的服务。很快就将粮食直补、家电下乡补贴、村干部工资、新农合等代理项目纳入了惠农卡的服务范畴。

截止8月底，该行发放社保联名卡33.2万张，占参保人员的82.5%;办理缴费和取现业务10850笔，金额879万元;转账业务6640笔，金额7250万元。

网络“全覆盖”，服务“零距离”!前来调研的省市分行领导对农行钟祥支行推行的“惠农通”全覆盖工程给予了充分肯定，该行以“农民的期盼”为工作的着力点，不仅体现了农行真情服务“三农”的责任，也取得了“政府满意、商户满意、群众满意”的良好效应，真正实现了政府、农行、农民三方共赢的局面。

解读“模式”：凸显启示意义人们谈起农行钟祥支行时,常常惊叹于它连续的、快速的、跨越式的发展。“全国农行系统第二届文明单位、农业银行总行惠农卡和农户小额贷款工作先进单位、农总行“三农”金融事业部改革先进集体、农行湖北省分行服务“三农”先进单位、农行湖北省分行十佳支行”等荣誉称号纷至沓来，在一系列个性化发展理念及取得骄人成绩的背后,支持其发展的动力是什么? “钟祥模式”成功的奥秘何在?

我们只需解读“钟祥模式”，就能解开这个让无数人好奇的谜团。“三农”金融事业部改革之“钟祥模式”，既是农行“三农”事业部改革实践的一个缩影，更是“三农”金融服务的重要成果，其中凸显出鲜明的启示意义……

启示一：“用改革的力量实现创新驱动”

创新，也是银行业服务“三农”，实现科学发展的动力源泉。农行钟祥支行自开展深化“三农”金融事业部制改革试点工作以来，准确把握“找准、作实、出亮点”的工作思路，用改革的力量实现创新驱动。

“机制创新”是该行改革的又一大亮点。钟祥事业部以绘制“金融图谱”为契机，推出了“一法一书一表”的考评方法。“一法”是指制定产品计价营销及考评管理办法;“一书”是指签定员工一岗双责责任书;“一表”是指建立个人统计表台账。通过在全行实施“一法一书一表”的经营考核办法，对基层实行产品计件、计价工资制，并加重一线员工考核系数的比重，激励后台员工向前台倾斜，调动了全员展业的积极性。

为满足更多的中小企业贷款需求，农行钟祥支行有针对性地创新了特种经营权质押、船舶抵押贷款、仓单质押、其他经营权质押、担保贷款和小企业简式快速贷款等新金融产品，加快信贷投放速度，最大限度地满足客户需求。

启示二：“服务是一个永恒的主题”

“服务是一个永恒的主题。”是农行人使用频率最高的一句话。在农行钟祥支行发展的时间轴上,“服务”是永远不会被绕开的坐标。

农行钟祥支行创建了 “五部八团队”的服务体系。“五部”，即：公司业务、个人金融、运营管理、风险管理和综合管理五个部;“八团队”，即：农产品加工、磷化工、建筑建材与加工制造、机构客户、系统客户、种植业、养殖业和个体工商户等八团队。实行专门团队、专业服务。由个人金融部向每个网点派驻1名客户经理，建立以服务团队为营销主体、以城乡网点为经营平台、综合营销和专业服务相结合的“1+17”营销服务体系。构建并完善服务体系，促进了服务层次和服务能力的提升。

启示三：试行“集中连片”模式意义深远

彭墩作为“中国农谷”重要辐射区域，这里将成为现代农业示范区、农耕文化展示区、农业生态旅游区……龙头企业是技术升级、品牌升级、质量升级、管理升级的领头羊，它能够带动整个产业集群的升级。农行钟祥支行推行“集中连片”模式，将集中而有效地支持农业产业链上各个环节的发展和培育龙头骨干企业置于战略先行的地位。

农行钟祥支行金融服务 “集中连片”模式的探索实践意义深远——

首先，它有利于推动工业园区的成长壮大;其次，它有利于壮大产业集群规模，培育龙头骨干企业。再次，它有利于延伸产业链，有利于提升区域产业品牌效应。

钟祥农行金融服务 “集中连片”模式的探索实践更充分证明：如果真正满足了实体经济的金融需求，其“共赢”的收获也是令人惊喜的。