农金网甘肃省天水市讯(通讯员董利民)2018年以来，按照农总行再造一个农业银行的战略布局，天水分行全面贯彻落实省分行数字化转型工作推进会议精神，解决三个问题、推进七项任务、采取三种方式、取得六大成效、突出三个方面，走出了一条与自身实际相契合的数字化转型之路。

农行天水分行领先全市同业，在全省农行首家运行“无感加气”智慧项目

　　在思想认识上解决三个问题

　　天水分行党委一班人在学通弄懂、提高认识的基础上，在年初年中工作会上，以专门篇幅讲解数字化转型工作，安排专题培训，印发数字化转型课件，让全行上下明白数字化转型是时代发展必然选择、是行业竞争必然趋势、是客户建设必然所需，从而统一全员思想，解决“为什么转”的问题。并先后两次召开全行性专题会议，围绕主体业务，结合客户需求，安排部署数字化具体工作，要求大家明确目标、理性看待，解决“转什么”的问题。与此同时，天水分行成立数字化转型推进委员会，理顺工作机制，出台活动方案，细化激励措施，建立保障制度，解决“怎么转”的问题。思想是行动的先导。大家认识到位了、目标明确了、抓手具体了、激励跟上了、问题解决了，就有了行动的动力。

　　在具体工作上推进七项任务

　　根据省分行数字化转型的总体目标和要求，天水分行结合自身现实基础和发展需要，从客户建设和归集资金入手，着力做好七项任务，推进产品和业务融合发展，夯实数字化转型基础。

　　一是着力推广银医通、银校通。扩大与医院、学校的合作广度和深度，加大“银医通”“银校通”项目的推广力度。“银医通”项目上，2019年，顺利上线秦安县医院、清水县医院“银医通”项目，组织实施天水市第四医院“银医通”项目，并与天水市医保局合作，建立集医院、参保人、药店于一体的智慧医保系统，努力将医保业务“一网打尽”。2020年，将力争实现在二级以上具备条件的医院上线5个“银医通”项目。“银校通”项目上，2019年，在代缴天水一中等学校及培训机构学杂费40家金额1254.32万元的同时，与天水市教育局达成协议，独家承担天水市职教园区智慧校园项目。该园区总占地面积1267亩，建设用地950亩，总建筑面积56.8万平方米，总投资26亿元，设计在校学生规模1.5万人。2020年6月份一期工程建成后，将以总行版“智慧校园”平台为抓手，发行校园一卡通，提供“智慧食堂”等功能，实现“银校通”项目的突破。

　　二是着力加强银政合作。主动参与天水“智慧城市”建设和“移动支付便民”工程，在全省率先突破“两险”缴费、党费代缴、物业缴费、“无感加气”等智慧项目。“两险”缴费项目上，为全市212万养老保险缴费人员、308万医疗保险缴费人员提供金融服务，已实现缴费160.7万笔，缴费额达到4亿元，是天水分行目前最大的缴费场景项目，省分行在全省推广了天水分行“两险”缴费经验。“智慧党费”项目上，成功运行天水市直机关工委、秦州区委组织部和清水县委组织部等3个“智慧党费”缴费项目，市县(区)260个单位5.2万党员使用农行掌银按月缴纳党费，触达客户10512户、收缴党费267.3万元、新开立党费专户2户、党费存款279万元。2020年1月份，将上线秦安县委组织部、天水市人民银行系统两个智慧党费项目，试点张家川县委组织部智慧党费项目，甘谷、武山县和麦积区智慧党费项目正在积极营销中，争取2020年全部上线运行。“智慧物业”项目上，已上线20家物业公司，学习借鉴南京分行智慧物业六个模块的方式，做大做强物业缴费业务。与大型上市公司华天电子集团针对“智慧物业”整体后勤管理服务方案开展了数轮谈判，目前仍在积极沟通中。“智慧水费”项目上，先后与天水市自来水公司、武山县自来水公司签署协议，应用农行掌银代缴水费，同时，实现了与自来水公司的数据直联，可获取缴水费客户1.3万人。“智慧供暖费”项目上，已上线清水、甘谷县供暖企业3家，可实现获客22万人。“智慧出行”项目上，领先行业运行全市首个“无感加气”项目，其余5个加气站“无感加气”建设项目已上报省分行审批，项目落地实施后，将形成全市所有加气站农行“无感支付”全覆盖。2019年全力营销ETC业务，累计发行安装ETC卡2万余户，在全市银行业率先达成ETC用户安装任务，完成计划的124%，构建了有车客户的最大场景，为全市圆满完成省政府既定目标做出突出贡献，被推荐为全省ETC发行服务工作先进单位。“智慧政务”项目上，已成功参与天水市市本级电子政务服务平台建设，嵌入对公、零售、三农、普惠金融产品，实现功能同步运用。目前，正在积极推进各县区政务服务网建设，2020年将全面覆盖全市“智慧政务”，拓展线上场景获客渠道，推动银政深度融合。同时，主动对接“三资平台”、财政补贴资金分配系统，抢占先机，积极参与系统开发，帮助政府实现管理功能，并嵌入农行服务功能，切实把资金、客户抓到手。

　　三是着力深化银企连接。实现产业链场景商户数130.8户，较年初增加115.9户，其中：专业市场场景商户数70户，净增55户;市场通商户数10.8户，净增10.8户。成功运行天水市医保局现金管理平台，实现批量代收代付。2020年力争再净增公司类互联网产业链场景商户3户。

　　四是着力践行惠农担当。紧跟中央实施乡村振兴战略和推进数字乡村建设的步伐，持续推进“‘智慧掌银’‘智慧支付’‘智慧机具’三下乡”，2019年县域掌银覆盖率达到40%以上，2020年力争达到60%以上;积极推进惠农通服务点互联网化升级，扩大聚合码在服务点商品零售、小额资金结算、乡村旅游等领域的应用，利用“农银e管家”平台，搭建高频度惠农服务场景，2019年互联网惠农圈场景商户数达到70户以上，2020年力争达到100户以上;面向传统特色产业、成熟专业市场、优质企业供应链等客户集群，运用惠农e贷、微捷贷、纳税e贷等融资产品和聚合码、惠农e通等结算产品，搭建富民产业场景，2019年县域互联网产业链场景商户数达到48户，2020年力争达到100户;同时，努力做好电商扶贫工作，6个贫困县商户入驻扶贫商城达到100%。

　　五是着力拓宽服务渠道。有效推动网点转型，压降高柜57个，减少柜员66人，缓解了人力紧张状况，增强了网点营销能力，省分行在天水召开现场会，推广了网点转型经验。天水分行一方面利用网点转型成果，巩固网点面对面营销服务主阵地作用，将网点打造成客户体验和营销服务的中心;一方面利用网点转型释放的人力资源，将农行产品和服务更好、更快、更多地向C端客户营销输出，实现“获客无处不在”。至2019年底，净增Ⅱ、Ⅲ类账户20万户;2020年力争净增Ⅱ、Ⅲ类账户22万户，净增专业市场商户700户。

　　六是着力提升掌银覆盖。将智能掌银作为移动金融和线上引流的核心抓手与重要渠道，紧紧围绕“流量经营”，加快贵宾客户、个贷客户、信用卡客户、代发工资客户向掌银引流，2019年掌银月均活跃客户达到9.15万户，2020年将力争达到12万户，带动整个零售业务经营方式转型。

　　七是着力加快场景建设。得场景者得天下。天水分行将场景金融作为构建核心竞争力的重要抓手，作为经营转型的关键工程，全力落实总行再造一个“线上农行”的决策部署，坚定不移地推进场景金融建设，在全省介绍了场景建设先进经验。2019年新增互联网场景项目18个，完成省分行全年计划的900%，系统内占比38.3%，全省排名第一;共净增新口径下有效互联网消费商户112.5户，完成省分行全年计划的234.4%，系统内占比20%;净增新口径下互联网产业链场景商户131户(折算后)。2020年将力争互联网消费场景商户达到100户，互联网场景项目达到20个。

　　在推进措施上采取三种方式

　　推进数字化转型具体工作，获客是源头，留客是手段，活客是目标，天水分行多策并举，实现多场景获客、多措施留客、多方法活客。

　　一是“八大渠道”获客。场景平台获客：充分利用农银e管家、缴费中心等各种平台获取客户。行业批量获客：依靠行业协会、政府主管部门联合推介业务，获取本行业优秀客户。外拓营销获客：全行员工走出去，上门推介业务，获取客户。电话营销获客：坚持每天打电话邀约客户，让很多客户重新走进了农行网点。综合营销获客：公私联动营销，产品交叉销售，提供“一揽子”服务，获取意想不到的效果。精准营销获客：了解客户，熟悉产品，有针对性地营销，取得较好的营销业绩。厅堂营销获客。发挥网点厅堂作用，从来网点办理业务的客户中优选高价值客户。系统精准获客。利用OCRM系统、信用卡发卡系统，取得较好获客成效。

　　二是“四项措施”留客。产品留客：用产品绑定客户，当一个客户使用了农行4个以上产品时，流失的机率就会很小。事实证明，大客户，贵宾客户都是用产品留下的，不是用微笑留下的。服务留客：强化“大服务”，注重客户体验，包括对金融产品的体验、对服务人员的体验、对服务环境的体验等。可以说，绝大多数中小客户是靠服务维系的。情感留客：与员工有各种亲戚、朋友、同学等亲情、友情关系，同时与客户建立深厚的私人关系，出于情面，这部分客户始终留在农行。场景留客：构建“生活+金融”场景生态圈，提供“千人千面”的个性服务，深度绑定客户。

　　三是“五个方法”活客。培训推介活客：对客户进行产品培训推介，让客户会使用、能选用农行各种产品。末端营销活客：抓住客户来网点办理业务的机会，手把手教客户现场体验农行产品，让已营销成功的客户成为活跃客户。绑卡支付活客：用农行卡绑定微信、支付宝，使农行卡成为活跃卡。售后服务活客：有些产品要做好售后服务，如POS、BMP商户等要机制化地做好客户回访，健全的售后服务才能保障客户经常使用农行产品。习惯养成活客：为客户提供从生活需求到金融解决方案的闭环服务，随着客户习惯的养成，就很难离开农行的产品和服务。

　　在转型发展上取得六大成效

　　数字化转型工作的有效推进，极大地带动了各项业务高质量发展。2018年以来，存款、贷款、中间业务、经营效益、风险控制等多项指标名列全省第一，有7个季度综合绩效考核位居全省第一，跨入天水分行历史最佳发展期。

　　一是拉动了个人存款。2018年10月份开始，秦安支行开始代缴医保，在缴费的3个月时间里，实现缴费8870万元，个人存款增长10867万元，个人存款增长额超过缴费额度。2019年，秦安支行自10月开始代理“两险”缴费，至12月20日，实现缴费10207万元，两个月期间，个人存款增加6356万元。再比如武山支行，自9月1日至12月20日，实现缴费8957万元，个人存款较年初增加13238万元，同比多增4040万元，创历年新高。

　　二是发展了掌银业务。目前，全行个人掌银注册客户45.5万户、其中活跃客户24.8万户、系统内占比12.6%、排名第二，较年初增长14.38万户、增幅达到46%、系统内占比16%、排名第一;个人掌银月均活跃客户9.15万户、较年初增长4.7万户、完成省分行全年计划的155%、系统内占比10.5%，排名第二。9月份以来，全行个人掌银月均活跃客户呈现出每月均能超过10万户并逐月递增的良好增长态势。四类重点客群掌银渗透率43.9%，较年初提升14.2%，系统内排名第二。在省分行掌银下乡营销活动中，天水分行5个县域支行中，有4个支行位居全省前10位，每旬奖励支行主管行长绩效工资3000元。

　　三是提高了获客能力。目前，全行个人贵宾客户54114户，较年初增加5088户，同比多增2659户，年度计划完成率132.85%;个人有效客户129.37万户，较年初增加13.58万户，同比多增8.2万户，年度计划完成率282.94%。Ⅰ类卡帐户达到259万户，较年初净增13.57万户，年度计划完成率68.54%;他行客户开立我行Ⅱ、Ⅲ类账户达到4.40万户，净增4.19万户，年度计划完成率130.94%，净增数系统内排名第1位。

　　四是密切了银政关系。各类场景业务的发展，进一步加强了与政府的关系。如“两险”缴费业务，使各支行、各网点主动加强了与县、乡、村三级政府的联系和沟通，话语权显著提高。从当前看，有利于深化农业银行与各级税务机关、社保及财政部门的关系，有利于对财政社保专户及其资金的营销和维护;从长远看，提供了一个展示农行形象和实力、密切银政关系的难得机遇，为掌握乡镇动态、捕捉营销信息，联动营销其他业务创造了有利条件。

　　五是增加了员工收入。在数字化转型工作的带动下，天水分行业务经营大发展、绩效考核大提升、员工收入大增长。2018年，全年工资较上年实际增加1764万元，人均工资较上年增加1.43万元。2019年前三季度，工资总量和增量均居全省第二;春天行动专项激励获得全省第一，占全省的18.5%，较上年同期增加228%，高出全省该项同期增幅161个百分点。从省行挣到的计价工资逐月增多，2019年前11个月同比多增262.39万元，增长39.60%，人均计价工资13064.69元，同比增加3810.90元，增长40.72%。全年人均计价工资超过万元，也是天水分行有史以来第一次，充分调动了全员营销的积极性，促进了业务发展和绩效增长的良性循环。

　　六是加快了网点转型。实施数字化转型工作以来，大量客户进入线上操作，进一步分流了网点柜面业务量，促进了网点转型。截至12月20日，天水分行高柜柜员由193人压降到127人，压降66人，压降率34.20%。营销人员由转型前143人增加到218人，营销人员占比由转型前32.65%提升到53.69%，提升21.04个百分点。网点转型指标不断提升，高柜压降率达到26.52%，超柜分流率达到93.5%，“智能+综合”业务分流率达到77.83%。

　　在工作思路上突出三个方面

　　当前，数字化转型正在加速，作为基层行感触尤为深刻，客户需求的不断变化，需要银行打破现有的思维模式、营销模式，通过数字化转型打造开放化、场景化、智能化的金融生态系统，才能在激烈的市场竞争中拓展生存空间。

　　一是在思想认识上推动“思维转型”。引导全员勇于突破思维限制，大胆组织创新，将传统思维转化为数字化思维。

　　二是在队伍建设上侧重“科技人才”。强化优秀年轻干部的培养锻炼，高度重视科技队伍建设，增强科技解决难题能力。

　　三是在业务创新上实现“四个突破”。通过“自建+合作”模式，突破智慧农贸电子称场景，搭建面向“三农”，整合称重、结算、食品安全追溯等功能的智慧农贸电子称场景;突破智慧物业场景，向全市120家物业公司推广具有缴费、访客、停车、购物等模块的智慧物业场景;突破智慧旅游场景，与政府旅游管理部门密切合作，打造智慧旅游场景业务，为天水“旅游富市”战略提供农行智慧;突破线上业务场景，聚焦“场景化”建设，全面提升线上获客质量，实现由微信轻量级服务向掌银全量级服务的转化。

　　根据总省行推进数字化转型工作精神，天水分行将进一步统一思想，提升认识，增强落实各项措施的责任感、紧迫感、使命感，推动天水分行由大到强的战略性转变，保持创新发展、持续发展、领先发展，为全省农行高质量发展再立新功、再做贡献。