在商业银行的各项经营指标中，不良贷款率是一个绝对核心的参考标的。银行的经营理念、战略定位、风控技术的优劣程度会最直观地反映在资产质量上。

浙江嘉兴，商业和金融的繁荣，让经济周期的波动在这里体现得尤为清晰。经济上行时期的信贷猛进和调整时期的不良暴露，成为这个区域银行业最需要研究的节奏。

然而，自2000年以来，经历过两轮经济周期的考验，农行嘉兴分行的新发放贷款不良率却始终保持在0.5%以下。更重要的是，这种低不良率并非信贷过度谨慎压缩的结果，农行嘉兴分行在业务规模、资产质量、价值创造等方面均居当地四大行首位。

面对当前错综复杂的经济金融环境，农行嘉兴分行从实践中所探索的信贷风险甄别术，是一个值得剖析的金融样本。

热中见冷主动选结构

2000年以前，农行嘉兴分行曾经深刻体验过资产质量恶化带来的负面影响。这样的经历，让全行上下对信贷的质量有着更深刻的理解和认识。

“过去急功近利、粗放经营付出过惨痛代价，2000年前后非常艰难，当时的乡镇企业倒闭了一大批，我们缺少客户。但就是这样，我们开始了新一轮客户结构的战略性布局。”农行嘉兴分行行长助理顾志军对《农村金融时报》记者表示。

要摆脱发展速度慢、资产质量差、经营严重亏损的落后行的态势并非易事，农行嘉兴分行开始在全行上下倡导“对一级法人负责、对广大员工负责、对发展历史负责”的“三负责”理念。

“我们经常跟行长们说，不能只想放的时候，而要想到发生问题的时候怎么办。负责任听上去很空，但实际操作中印在每个人脑海中，情况就会不同。”顾志军表示，该行的理念就是要对未来负责，对前任期间的问题也不推诿，认真处理、清收。

据顾志军介绍，除了理念上要求每个环节认真负责，农行嘉兴分行还制定了诸如“十不贷”、“五不增”等硬性条款。并且，还在操作层面明确提出了2000万以上贷款一级支行必须到现场并回传图片等的具体要求。

在这样的基础上，农行嘉兴分行将信贷风险把控的关口前移至客户营销环节，主动挑选、布局客户的结构。

“贷后管理、审查都是后续工作，我们是花大工夫挑好的企业、好的项目。主动挑出来、营销来的客户和自己找上门来的，质量是完全不同的。”顾志军表示。

据农行嘉兴分行副行长单伟平表示，有时候银行容易随波逐流，什么行业热就投什么。但农行嘉兴分行一直强调要热中见冷，要有自己的判断。

“觉得不行的行业再热也不去碰，觉得好的行业要一直努力营销，去服务。所有的行长都是首席客户经理。”单伟平表示。

据悉，正是因为这种相对冷静的价值判断，在钢贸行业等几个造成嘉兴银行业数十亿贷款损失的重大金融风险事件中，农业银行嘉兴分行没有投入任何信贷资金。

“当时钢贸城火热，所有银行都抢着营销，但我们调查后就认为其模式有问题。部分地方存在以钢贸生意的幌子做着民间借贷的现象，当前可能没问题，但长久有风险，我们就立刻退出。”单伟民回忆。

与此同时，农行嘉兴分行在政府关注、涉及民生的重要基础设施建设领域，在当地的上市公司，在成长性较好的小微企业领域等方面有了较好地涉入。财政、税务、电力、水务、交通、核电等30多个系统从空白到全面渗透。通过总、省、分行三级联动的方式，成功营销了秦山核电站、杭州湾跨海大桥等重点工程，积极助推了浙江省重点关注的“五水共治”、美丽乡村等建设。

数据显示，目前农行嘉兴分行基础设施建设项目贷款159亿元，实现零不良。“五水共治”类项目60个，贷款23亿元，在同业处于绝对垄断地位。上市公司客户35家，用信总额达到75.11亿元。小微企业信贷客户总数达到1560家，贷款余额占全部贷款的64%。

数据同时显示，农行嘉兴分行经营效益从1999年亏损1.29亿元到2014年实现拨备前利润22.15亿元，拨备后利润20.78亿元，经济增加值7.69亿元。同时，截至今年6月末，该行贷款不良率0.63%，比当地四大行平均水平低0.15个百分点，十五年来新发放贷款不良率在0.5%以下。

以创新稳扎“三农”市场

在农行嘉兴分行战略布局的各个领域中，农村市场可谓是最重要的版块之一。在这里，农行用创新破解了农村市场抵押难、担保难、风险大等难题，拓展了新的空间。

“嘉兴城乡一体化发展水平较高，农村市场的资源非常丰富。在这些年金融脱媒后，整体的增长压力越来越大，但农村的增长还是因为需求旺盛而非常稳定。”农行嘉兴分行分管农村业务的副行长尤伟华表示。

据悉，2015年上半年，嘉兴海宁支行11家乡镇网点增存6亿多元，而同期8家县城城区网点存款下降近3亿元，开始形成强烈反差，农村市场资金来源的稳定性开始显现。

“农村市场是个蓝海，现在我们做也是很市场化的，不是自己随便搞个产品去推，赢取数据上的业绩。而是农民需要什么，我们就针对性地去做。”尤伟华表示。

据悉，由于嘉兴分行是农总行“三农”产品创新点，在产品创新上可以较快速度获得总行的批准，更增强了其做好农村市场的动力。

嘉兴市嘉善县姚庄镇武长村的蘑菇种植大户李永清就是嘉兴分行三农金融产品创新的受益者之一。今年，其因为翻建大棚急需资金，而农行嘉善支行又恰好获得总行批准办理农村土地承包经营权抵押贷款资格。

“有这个产品后，我们积极走访政府农业部门、农地交易市场、村委会等渠道，了解到了李永清的需求后，就立刻实地核查，并与之对接。”农行姚庄支行客户经理陆铮介绍，在该行多次陪同对接下，李永清顺利获得“嘉善县人民政府农村土地承包流转经营权证”，并成功拿到嘉兴银行业首笔农村土地承包经营权抵押贷款15万元。

“种蘑菇10多年了，流动资金需求很大，要翻棚实在缺钱。这次有了农行的这个产品，证件齐全后，4-5天贷款就下来了。”李永清对记者表示。

嘉兴桐乡经营羊毛衫生意的沈德兴也是农行嘉兴分行创新的受益者。在省发改委、太平洋保险浙江省分公司、农行浙江省分行推动下，通过“农房所有权保证保险贷款”成功获得授信50万元。

钻研农村市场亦带来了稳健的回报，截至6月末，农行嘉兴分行乡镇网点存款总量占全行的39%，比年初增加49亿元，占全行的41%。依托这些网点和覆盖行政村的781台“惠农通”机具，农行嘉兴分行将农村的战略布局进一步稳固和延伸。