本网通讯员  邵正红 初立军

    城随山转，中西合璧，有蓬莱仙岛的玉宇琼阁，有琼浆玉液般的张裕美酒，烟台，一座面朝大海，充满激情、胆识和智慧的城市。在2010年，农发行山东烟台市分行全体员工同样用胆识和智慧，谱写了一曲“踏平坎坷，路就在脚下”的激情奋进之歌。

在农发行山东分行党委正确领导下，农发行烟台市分行紧密结合实际，逆境奋起，励精图治，真抓实干，通过“上下”同步，“内外”兼修，“增减”并举，促进了各项业务全面发展。年末，贷款余额56.27亿元，比年初增加18亿元，增幅47%，比2009年10月余额23.5亿元翻了一番多；日均存款8.97亿元，比年初增加4.2亿元，增幅87%，完成增量计划的159%；国际业务结算量1.28亿美元，是2009年结算量的4倍，完成计划的145%；清收不良贷款2858万元，不良贷款实现“清零”；实现账面利润8374万元，完成计划的128%。贷款增量、存款增量、国际结算业务增量和不良贷款下降额、下降比例均在全省系统名列前茅。

一串串耀眼数字的背后，是一个个充满心血和汗水的故事……

     “上下”同步 解放思想 引领发展方向

在机遇与挑战面前，观念决定成败，思路决定出路。

烟台市分行在经历2008年、2009年连续三起贷款风险的“刺痛”后，业务发展面临严峻的形势，“发展有风险，不发展没有风险”的思想开始蔓延，导致部分支行在发展上畏首畏尾，贷款客户纷纷退出，贷款规模急剧萎缩，绩效考核大幅滑坡，全辖的业务经营举步维艰，严重制约了各项业务的良性发展。

不容乐观的现状，不仅体现在经营指标上，更重要的表现在全行员工的思想上，贷款风险频发，系统排名和员工收入急剧下降，严重挫伤了干部职工的工作热情，思想上不求上进，工作上互相推诿，作风纪律涣散，全行上下弥漫着严重的消极氛围。

为尽快改变被动落后局面，该行新一届班子调整后，在深入基层调研的基础上，深入剖析现状，分析矛盾所在，认为业务要发展，解放思想要先行，而且解放思想，必须要从领导干部特别是领导班子抓起。同时，该行党委一班人也清醒地认识到，员工队伍是推动发展的根本，只有领导干部和员工同步解放思想，在解放思想中统一发展思路，才能取得共振效应。

为此，该行立足实际提出了“上下同步，解放思想，引领科学发展”的工作思路，并相继制定出台了《关于加强班子自身建设的有关规定》、《关于加强员工队伍建设构建和谐农发行的实施意见》，组织开展了“继续解放思想，推进科学发展”活动。

市县两级行班子成员带头加强理论学习，带头剖析思想:加强上下沟通，落实行长接待日制度，深入开展谈心交心活动，密切干群关系，解开思想“疙瘩”，凝聚职工力量;全行上下全部动员起来，结合开展创先争优活动，深入开展集中学习、集体讨论、对照检查、整改落实等活动。市分行专门创办了《扬正气、促和谐、创佳绩情况简报》，传达市分行党委的要求，展示基层员工的精神风貌，宣传基层行的经验做法，引导全行上下振奋精神、积极作为。同时，为比学先进，还组织市分行中层干部和支行负责人到发展较快的临沂市分行参观学习，借鉴兄弟行的发展经验，进一步认清差距，增强发展的紧迫意识。

通过一系列学习和认知，干部职工思想上有了强烈触动，认识上有了新的提高，“发展是硬道理，不发展没道理”、“发展有风险，不发展是更大的风险”等理念深入人心，全行上下形成了团结一致、心系发展、开拓进取的良好氛围。

    “内外”兼修  真抓实干夯实发展基础

烟台市分行坚持以人为本，内聚人心，外树形象，内外兼修，通过营造良好的内外部发展环境，为业务发展奠定坚实的基础。

这是优化内部环境、凝聚发展合力的一年。

——优化人力资源配置。结合市分行中层干部竞聘和支行副行长竞争上岗，采取横向交流、上下交流等方式，对5个支行“一把手”进行了调整；在竞聘中，支行行长落聘1人，将3名支行副行长调整到业务岗位；大力培养选拔年轻干部，将一批“想干事，能干事，能干好事”的优秀青年员工和业务骨干选拔到支行班子和分行中层领导岗位。去年通过竞争上岗新提拔的10名支行副行长平均年龄36岁，支行班子年龄结构和学历结构进一步优化，凝聚力和整体战斗力进一步提高；充实业务部门力量，针对市分行机关部室业务量大小和队伍现状，立足现有人员，深入挖掘潜力，从办公室调整8人充实到业务部门。

——完善绩效考评机制。制定季度综合考评办法，将季度奖金全额纳入考核，加大考核力度，拉大收入分配差距；重新制定了专项考核办法，拿出部分管理费用和绩效奖金，对各项指标进行专项考核；为解决市分行机关少数员工无法顶岗的问题，专门制定业务营销与绩效挂钩奖励办法，明确营销业务量及奖励额度，鼓励这部分员工离岗营销。目前，有3名员工主动提出离岗营销，成效比较明显。梁少军同志离岗后营销存款1000万元，营销优质贷款客户4家，其营销的振华集团1.5亿元贷款已经获批投放。

——强化基础管理工作。坚持把开展“继续深化管理年”活动作为强化全行内部管理的有效载体，以风险防控为中心，严格落实制度，切实增强规范性，努力提高执行力。全省基础管理大检查结束后，该行又利用两个多月的时间，组织市分行各部室业务骨干对全辖各专业所有工作开展了一次“拉网式”检查，对发现的问题与相关责任人年终绩效挂钩，并提出具体整改意见，明确整改责任和时限，督促全面整改，进一步提高了基础管理水平。

——加大培训力度。坚持以会代训、以考促学，举办了8期业务培训班，培训员工220多人次；强化业务操作技能大练兵，在省行组织的比赛中，该行获得团体总分第1名和一个单项第1名的好成绩；在柜员技能等级考评中，共有26名柜员获得二级以上技能等级。

——大力改善基础环境。结合实际，对市分行中心网络机房、综合档案室、客户部、营业室和职工食堂等进行了扩建改造；初步确定了市分行机关和3个支行营业办公用房的置换或购建方案。

——强化作风建设。为进一步规范工作秩序，树立良好形象，在全辖实行了指纹考勤和统一着装制度，并制定考评办法，把考勤、统一着装与年度考核、评优相挂钩；市分行机关5名因历史原因长期不上班的员工主动回到工作岗位，无故旷工、迟到早退等懒散现象悄然消失。通过采取一系列行之有效的措施，行容行貌焕然一新，员工的向心力、凝聚力进一步增强，形成了一心一意谋发展、集中精力抓经营的良好氛围。

这是优化外部环境、打开发展空间的一年。

——加强银政沟通，为业务开展营造良好环境。农发行支农作用的发挥，离不开地方政府的理解和支持。工作中，该行坚持积极向地方政府汇报工作，建立与有关职能部门的定期协调沟通机制。总行出台支持新农村建设一系列信贷政策后，及时向市政府专题报告，得到了政府及职能部门的大力支持。市委、市政府有关领导不仅积极牵头协调该行与有关部门的关系，还主动帮助解决合作中遇到的具体问题。

——加强银企沟通，改善外部经营环境。受客户退出等因素影响，至2009年末，烟台市分行有5个支行商业性贷款业务为零，社会上对农发行的认知和评价降到了历史低点。为尽快改善经营环境，该行坚持在营销中宣传，在宣传中营销，使外部环境逐渐融洽，农发行的社会认知度不断提高。

受不良贷款案件的影响，招远市支行工作一度处于被动局面，特别在营销山东玲珑轮胎有限公司3亿元流动资金贷款时，企业老总以“农发行办贷效率低，结算不方便”等为由，明确表示不愿与农发行合作。为此，烟台市分行班子成员结合分片包行，与支行负责人多次登门拜访，主动与企业交流沟通，在企业态度稍有转变后，立即组织骨干力量，加班加点，及时整理上报有关资料。该笔贷款从企业提出申请到省行批复，仅用了40多天时间。优质的服务，不仅彻底改变了企业对农发行的认识，也带来了丰厚回报：在不到5个月的时间，企业在该行的日均存款达2409万元，办理国际结算业务量4976万美元。

    “增减”并举 强力攻坚 提升发展质量

理顺关系，畅通环境，职工的积极性也充分调动起来了。烟台市分行以解决历史包袱和加快发展为“总抓手”，激发员工活力，充分发挥高端优势，一手抓发展，一手抓清收，进一步提升了发展质量，实现了“四增双降”，即存贷款总量、国际结算业务总量和自身盈利不断增加，不良贷款余额和不良贷款比例下降。

——抢抓机遇，大力支持新农村建设。烟台作为全国首批14个沿海开放城市之一，近年来经济总量和地方财政收入均位于全省前列，有4个县市进入全国百强县。去年上半年银监会对政府融资平台贷款进行清理规范后，该行并没有因政策变化放松对中长期贷款项目的营销，而是及时调整营销策略，紧紧围绕市政府“项目推进年”活动部署，以政府热点为切入点，切实加大营销力度，积极支持非经营性贷款项目。年内累计发放贷款35.6亿元，其中，发放非经营性中长期贷款14.5亿元，支持非经营性项目5个，占贷款投放总额的40.7%，而且2009年商业性贷款业务空白的5个支行均实现了突破。

——突出重点，加大存款营销力度。烟台金融机构业务竞争相对激烈。为此，该行努力克服不利因素，坚持不断更新观念，创新思路，在狠抓货款销售回笼的同时，重点在营销财政性存款和县域公众存款上下功夫。一是以支持中长期贷款项目为切入点，加大对各级财政部门的营销。芝罘区财政基础较好，该行抓住投放3.5亿元中长期贷款的时机，不断加大存款营销力度，使其在农发行的日均存款达1.2亿元。针对高新区成立较晚，基础设施建设较弱的实际，坚持贷款、存款同步营销，成功吸收财政预算资金5000万元。年末，财政性存款日均余额达4.2亿元，占全部存款日均余额的43.8%。二是加大对非贷款企业存款营销力度。通过积极拓展县域公众存款和贷款客户上下游关系客户存款，非贷款客户存款不断增加。全年营销非贷款客户42家，比年初增加31家。年末，全辖有3个支行人均存款增加额进入全省支行排名前30位。

——多措并举，推动国际结算业务快速发展。为彻底扭转客户流失严重，业务大幅下滑的局面，该行坚持多措并举，进一步加大营销力度。一是发挥高端营销优势，积极营销大客户，在较短时间内迅速打开业务发展突破口。新营销大客户如招远玲珑轮胎、烟台绮丽集团和同德食品三家企业结算量达7600万美元，占业务总量的60%以上。二是利用本币贷款优势，培植优质稳定客户群。对与本行有贷款关系的进出口企业全部签订业务办理协议，在确保国际业务量与其贷款占比相匹配的基础上，积极争取更多业务流入。三是有效运用政策优势，努力营销非贷款客户。对未建立贷款关系的中小进出口企业，给予适当的手续费、结售汇让点等优惠，吸引其来行办理国际业务。年末，在该行开户的非贷款企业达12家，累计办理业务1000余万美元。

——强力攻坚，大力清收不良贷款。烟台嘉诚油脂食品有限公司不良贷款一直是制约该行发展的瓶颈。自年初开始烟台市分行即把清收不良贷款作为首要任务来抓，精心组织，全力清收，取得了明显成效，在2009年清收1280万元贷款和外债的基础上，去年又实现清收全部不良贷款2858万元。

一是加强组织领导。成立了以行长为组长的风险处置领导小组，根据省行的指示精神，制定工作方案，落实工作责任，并安排一名分管行长专门靠上去抓。

二是多方协调，争取主动。贷款出现风险后，企业大部分资产都被其他商业银行、担保机构查封，该行通过法律诉讼渠道实施清收非常困难。为此，他们主动加大对外联系力度，先后协调了6家意向单位与欠款企业探讨收购、兼并、联合等路子，想法设法帮助企业进行资产重组。

三是不畏艰难，重点攻坚。在前期做了大量工作没有取得明显成效的情况下，不断总结经验，调整策略，努力寻找新的突破口。9月份，在对企业全部资产进行重新排查分析后，以企业在福山区与合作方联合投资的资产作为重点，确定了最终清收方案，并迅速成立以行长、分管行长和有关部室负责人组成的5人清收小组入驻福山，集中时间、集中力量重点攻关。面对欠款企业和合作方之间的重重矛盾，以及相关各方的不理解、不配合，甚至拒绝、躲避等，该行始终坚持不放弃，一方面积极与福山区委、区政府沟通，得到了当地党政及有关部门的大力支持和帮助；一方面反复协调各方进行艰难的谈判，促使各方达成共识。最终通过协调地方政府清收、处置和转让欠款企业债权等方式，于12月28日一举收回全部不良贷款。

在集中清收两个多月时间里，清收小组的同志们没有休过一个周末，天天都在相关企业和有关部门间奔波。这种锲而不舍的精神不仅感动了当地政府和有关部门，感动了企业合作方，也深深感动了欠款企业。最后，欠款企业的老总说：“这么多年我不知跟多少家银行打过交道，你们农发行清收不良贷款的这种精神，我从来没碰到过。如果没有农发行的积极协调和帮助，凭我们的力量根本不可能这么快收回欠款。”

    诗人海子曾写到：“面朝大海，春暖花开。”随着《山东半岛蓝色经济区发展规划》晋身国家战略，烟台经济发展又迎来了一个春暖花开的崭新季节。烟台位于山东半岛蓝色经济区核心位置，这里是发挥资金效能的黄金地带。新的梦想，新的希望。在新的一年，烟台市分行将座拥蔚蓝谋新局，面对机遇抢先机，强化管理，加快发展，以凭借蓝风向大海的气概，以崭新的风貌、稳健的步伐，描绘和谐发展的新蓝图。