无论是农商银行还是农村信用社，基础客户群体是农民，主要服务区域是农村。然而随着经济结构调整、新旧动能转换步伐的加快，农村贷款也面临着转型升级，农商银行在一定程度上不能充分把握这种转型升级。本文即在充分调研的基础上，探索农商银行如何做好农村贷款营销工作。

一、农村贷款营销面临的问题

问题一、信贷需求发生根本性转变。2000年以来，农村发放的主要是经营性贷款，以个体商户、种养殖大户、小微企业为主，这部分客户资金需求较大，带动了信贷规范增长。近年来，随着农民市民化趋势的加快，农村已经成为了社会学意义上的“收缩性社会”，随之而来的是经营性贷款开始萎缩，即便是存量贷款客户也是还后不再续贷。

问题二、新型农民的金融习惯发生变化。新型农民已经成为了农村的主体，他们享受金融服务的习惯也发生的很大变化。移动互联网时代，手机已经变成了综合服务平台，新型农民已经很少前往柜台办理业务，而是开始在网络上申请贷款，同时，蚂蚁金服、微信、京东等平台也开放了贷款功能。

问题三、他行竞争渗透农村。过去，农商银行面临的竞争对手比较单一；现在乃至将来，不仅是五大行下沉服务重心，各类网络金融平台也会积极参与农村贷款这篇“蓝海”。由此来看，农商银行面临的竞争将会更加激烈、更加复杂。

二、农商银行应对措施

对策一、加大消费类贷款投放力度。目前，三四线城市房地产信贷市场体量巨大，而且相当一部分是农村富裕家庭、农商银行优质客户进城买房。抓好住房按揭贷款市场，不仅有效拓展了业务，还能留住农村优质客户。做好住房按揭贷款的营销，不仅要凭借农商银行定价自由等优势签约新建楼盘，更要提高服务水平、工作效率争抢优质客户。同时，要积极探索农村客户生活需求，围绕需求创新汽车贷款、装修贷款等消费类贷款。总而言之，要想把握住农村信贷转型升级，就要抓好消费类贷款营销。

对策二、支持农村产业结构调整。党的十八大以来，农村发生了翻天覆地的变化，农业供给侧结构性改革也取得了显著效果，新型农业发展趋势明朗。例如曲阜市息陬镇引进的新型蔬菜种植基地，既使土地进行了集约化使用，又提高了农民单位生产力。农商银行要积极对接这样的项目，对农村有市场潜力、有政府支持、有技术基础的新型农业项目，给予信贷支持，实现经营性贷款的突破。

对策三、加快客户信息采集工作进度。金融科技的快速发展，极大地改变着人们的生活习惯，银行传统线下办理业务的方式很难再维持优势，农商银行务必要积极建设大数据，构建线上平台。互联网金融提供方资金成本较高，阿里巴巴、京东等贷款利率在月息0.014%左右，小平台利率更高，相比之下，农商银行优势在于资金成本低，如果农商银行能够涉足互联网金融，则成本优势难以复制。从药都农商银行的成功经验来看，政府大数据的质量，超过阿里巴巴、腾讯等公司的电商、支付、社交数据质量，这也是农商银行的重要抓手，值得不惜代价拿下数据资源，占得先机。

对策四、提高同业竞争力。在利率定价方面，农商银行应该充分运用自主定价的优势，根据竞争情况对部分优质客户给予利率优惠。农商银行还要继续发挥福农卡随贷随还、周转使用的优势，对部分客户采取“循环授信+一次性授信”相结合的方式，给予综合授信额度，充分满足客户资金需求。对于粮食收储大户、养殖大户等，要分行业推出信贷产品，定向进行精准营销。