我们怎样去理解生产方式的转变，怎样去思考转型中的各个问题，怎样去用科学发展观检验转变发展方式的得与失？我们相信，每个人都会有自己的答案，每个人都会有自己的解题路径，不管这些答案与路径是否适合自己和自己所在的企业，但转型的的确确在进行中。因为转型没有统一路径，也不可能有统一路径，所以大家希望有更多的方法让彼此借鉴，有更多的想法让彼此撞击，有更多的经历让彼此分享，于是本刊《转型在路上》专栏今日应运而生，真诚邀您撰稿，把转型过程中的所思所为无保留地提供出来，以便大家交流，从而促进邮政金融领域的转型更富有成效。

    正文：

    截至2月底，黑龙江省鹤岗市邮储储蓄余额达到37.7亿元，新增余额5.17亿元，同比增长15.9%，列黑龙江省邮储第一位；新增储额3.75亿元，占全口径新增额的75.24%，邮银占比增长0.76%，列黑龙江省邮储第一位；新增储额占比增长22.57%，列黑龙江省邮储第一位；其活期存款比重达到53.52%。三个第一和高活期比的背后是储蓄业务发展方式的转型。 

    定期转理财 

    去年，鹤岗市邮储储蓄余额负增长，个别网点甚至连续两年下滑。今年，储蓄结算方式的改变又降低了储蓄收益率水平和储蓄收入增幅，让其雪上加霜。为了弥补这一损失，该市邮储通过转变生产方式，调整储蓄业务结构，从而实现了储蓄业务规模和效益的快速增长。 

    余额是基础，效益才是目标。鹤岗市邮储储蓄结构的调整靠开展金融业务发展转型来降低定期储蓄的比例，具体以代理保险、销售国债和中长期理财产品来分流一部分定期储蓄。与定期储蓄相比，邮储在代理保险、销售国债和中长期理财产品上的收益较高。鹤岗市邮储利用这几个业务产品目标客户重合度较高、替代性较强的特点，一方面将定期存款这一低效业务转化为理财这一高效业务，另一方面主动营销，大力发展大理财业务。

    业务结构调整的背后是目标客户和市场的细分及调整。针对理财业务对额度要求较高的特点，鹤岗市邮储将大客户作为抓手，从服务感受、服务质量等方面来发展大客户。 

    在一些市中心地带的网点，一些客户因排长队耗时太多或环境拥挤而去其他银行办理业务，致使很多大客户流失。为此，鹤岗市邮储为吸储能力较强的红军路网点、湖滨网点等5处网点增加台席。增加台席后，网点环境开始改善，一些大客户逐渐回归到邮政储蓄。 

    同时，营销人员平时注重收集大客户信息，在重大节日对大客户进行维系，取得了大客户的信任。一些网点设理财经理岗，为大客户量身定制理财方案。一系列措施逐步赢得了客户的认可。截至3月28日，鹤岗市邮储仅代理保险业务今年就完成保额5287.64万元，同比增长148.32%，占金融业务收入的10.89%。 

    代发增加活期比 

    在分流定期储蓄的同时，鹤岗市邮储靠持续稳定的活期客户资源，依托储蓄代发类中间业务的发展带动储蓄余额的增长和储蓄结构的调整。代发类业务的发展基本不受季节的影响，额度稳定、持续，且多为活期余额，对促进邮储活期余额增长的效果明显。

    为了调动职工发展业务的积极性，保证业务结构的顺利调整，鹤岗市邮储出台了《一季度储蓄营销奖励方案》。除业务发展奖励外，还推出了进档升级奖、积分奖等正向激励措施，分别按月、季、半年、全年兑现奖励。制定了《员工营销积分管理办法》，对机关管理人员、基层分（支）局长、综合柜员等按不同层级、不同贡献设有不同的积分奖励标准。激励措施重点向发展理财业务、活期余额等方面倾斜。一系列措施使网点逐渐由单纯交易型向营销服务型转变。

    两个月里，鹤岗市邮储新增代发低保金客户4500户，吸收金额470万元；新增新华电厂、顺发劳务派遣等代发单位15户，代发工资2000余万元，有效拉动了储蓄余额的增长和活期比的提高。 

    为服务好代发客户，该市邮储在代发量大的网点增加代发厅，在各个窗口悬挂业务指示牌，为较大的网点配置ATM，增强了服务能力、提高了服务水平。 

    针对一些网点没有大堂经理，办理业务的人员排队没有秩序，室内环境比较乱的情况，鹤岗市邮储面向社会招聘高素质的财经专业人员，为3处标准化网点配备了大堂经理。大堂经理及时对排队人员进行分流，指导年龄较大的客户填写单据，为大客户介绍其他保险、理财业务，这些网点的经营管理和服务水平都有了明显提高。 

    根据当地经济特点，营销人员还走出网点，通过深入商业店铺、私营煤矿、中小企业、农村村屯进行市场调研，掌握资金流向和煤炭、粮食以及商品的销售动向、趋势、时间，并据此进行合理布局。他们在调研过程中发放名片，张贴联系卡，与客户实行零距离接触。各网点建立商业客户名址库，村屯、连队售粮联系人名址库，楼房开发商名址库，随时更新，实时维护，便于网点随时掌握销售行情和资金走向，全面提供上门服务，最大限度揽收储蓄款。 

    积分制促调整 

    经过努力，鹤岗市邮储储蓄业务在发展上确立了坚持发展储蓄余额规模不动摇，以效益型增长为目标，以项目拉动持续推进业务结构优化，强化基础管理体系建设的发展方式。在业务结构优化方面，通过加大储蓄余额的活期比重，扩大代理业务发展种类和规模，强化网点建设，不断提高网点吸储能力和服务水平。

    编后：调整出效益

    毛志鹏

    鹤岗市邮储储蓄业务发展也曾遇到瓶颈，但业务结构调整让其发展柳暗花明。这给了我们一个很好的启示：结构调整可以出效益。 

    调整业务结构是转型非常重要的一个方面，是以利润为导向的重要体现。我们经常听到有人抱怨，网点业务结构相对单一，从而让创造更多效益成为难题。其实不然，储蓄、理财、代发代收业务每个邮储网点基本都开办。从大方面讲，这几大板块业务的结构可以优化，可以根据外在经济形势在某个时段突出发展某项业务；从小的方面，每个板块业务在内部也能进行优化调整，储蓄业务可增加活期比，理财业务可细分保险、基金、理财产品等，这些都是进行业务结构调整的基础。 

    企业要以追求利润为目标，业务结构调整要以效益为目标，不能为调整而调整，应在调整中注重业务发展的质量，通过结构调整，挖掘网点的最大发展潜力，实现利润的最大化。