为了让黔东南广大老百姓发家致富过上幸福的日子，用好用活小额信用贷款“周转使用和循环放贷”，贵州黔东南州农信社推出了一个“以钱找钱”的系统工程

本报记者      钱玉华   伍洪

“摇钱树”是传说中的一种宝树、神树，寓意是只要摇一摇它就会自然地落下金钱来。黔东南是贵州省林业生产大州，尽管有许许多多的珍稀树种，但却没有真正意义上的“摇钱树”。

       黔东南广大农户一直以来就向往着自己有朝一日能栽上一棵“摇钱树”。基于此， 2006年7月，黔东南全州农信社在全面总结过去多年实施农户小额信用贷款经验的基础上，推出了具有鲜明地方特色的“摇钱树”工程，并制定了一系列的配套实施方案，从此打响了“摇钱树”战略系统工程攻坚战。

       《农村金融时报》记者近日采访得知，经过4年多来的不断创新和完善，目前黔东南全州农信社已发放“摇钱树”卡45.18万张，持卡贷款客户26.11万户，累计贷款金额64.43亿元，贷款余额48.81亿元，平均单户持卡贷款余额24000元。

科技攻关渠道升级

       科技攻关使“摇钱树”纸质贷款证升级成为磁质贷款卡，科技含量大大提高

       据记者了解，虽然“摇钱树”工程的主要内容囊括了农户资料收集调查、经济信息建档、信用评级、案件专项治理、治理商业贿赂、支农政策宣传、依法清收旧贷、促进业务全面协调发展等8个方面的内容，但“摇钱树”也是相对而言的。一方面针对于农户，他们必须付出“租金”（即利息），目的是启发老百姓大胆地使用贷款发展生产，以增加投入来拓展经济收入来源。只要农户遵守合同约定按期支付“租金”，“摇钱树”就永远归他使用。即便农户由此腰缠万贯，农信社同样也只收取原先约定的“租金”。如果培育不善、管理不当，那他就应该用其他的东西来抵偿损失。

       “另一方面是针对农信社自身而言。‘摇钱树’是我们农信社的生存之源，竞争之本，发展之基。”对此贵州省农信联社黔东南办事处主任冉龙军向记者表示。

       然而“摇钱树”要想真正摇下钱来并非易事。严酷的现状是州内各家银行“贷记卡”、“透支卡”满天飞，农行率先在黔东南向农户发放了95000张“惠农卡”，加之邮政银行又相继推出“好借好还”农村小额联保贷款和商务贷款产品，商业银行的POS机、ATM机也在不断地更新和延伸，农信社曾经多年独占鳌头之势已经不复存在。

     黔东南办事处应该怎么办？经过思考和探索，冉龙军作出了结合实际、将“摇钱树”工程向纵深推进的决定。“根据省联社关于‘24字’方针和‘两个市场占牢’的要求，我们通过2008年度的科技攻关圆满解决了‘摇钱树’产品上机前的一系列准备工作。从2009年4月起，办事处正式向各联社提出了‘以卡换证’的工作要求。”从此，“摇钱树”纸质贷款证升级成为“摇钱树”磁质贷款卡，实现了科技含量的大大提高。

“以小博大”百姓乘凉

       “摇钱树”工程让老百姓有了可以乘凉的大树，农信社实现了服务客户、吸引客户目标

       记者在西江千户苗寨采访时，一位农民说：“我们这儿山上什么树都有，但就缺‘摇钱树’。现在好了，农信社及时给我们老百姓送了一颗‘摇钱树’。”他说着从兜里掏出了“摇钱树”卡给记者看。

　　的确，黔东南州实施“摇钱树”贷款产品和持卡贷款在赢得农民之心的同时也可谓硕果累累。如服务对象更加准确，通过全面推广实现了用真诚服务换取客户信赖、用服务优势吸引客户。利用州、县、乡三级联动和村支两委、社区居委会的桥梁纽带把客户连接在一起，按照“以小博大”的理念，最终实现对客户网络化管理的目标，做到了农村存款市场份额稳占第一、城区存款市场份额力争第一的要求。

　　说到关于“摇钱树”工程所带来的好处，冉龙军更是如数家珍，除了服务对象更加准确，还有其他17点,如风险源头、案件防控、多头贷款、业务流程、监督管理、产品特色、贷款时间、工作效率、档案资料、信用维护、金融覆盖、竞争能力、家庭信息、统计资料、农户优惠、借款成本、队伍素质等全方位状态程度的提升。

       “黔东南的青山绿水养眼，黔东南的蓝天净土养肺，黔东南的民族文化养心，黔东南的传统美食养颜，农信社的‘摇钱树’工程让老百姓有了乘凉的大树。” 诗意之语是评价更是鞭策，黔东南州州委书记廖少华近日在接受记者采访时说的这番话犹显意味深长。

赋予品牌生命力

       进一步增强产品市场竞争能力，从战略的高度培育具有特点的客户群体

       尽管如此，但记者在实地调查中发现，实施“摇钱树”贷款产品毕竟是一项庞大的战略系统性工程，由于工作具有艰巨性、复杂性和长期性的特点，因此不可能做到一蹴而就，实际问题也不可避免地存在。

　　如客户信息档案要素不全，且质量还有待于进一步提高。尤其是乡村居民这一块，由于外出务工多，受信息来源渠道不畅和狭窄的影响，信息不够全面，欠广度和深度;还有改革创新必然导致资金投入增加。“摇钱树”卡的实施也不例外，购置配套的机器设备所带来的成本开支会直接在短期内减少企业利润，但它所带来的效益却是一个长期的过程，特别是风险防范立竿见影。对此基层社员工的认识有时还难以形成一致的意见，冉龙军提出，希望省联社在年度财务指标考核时酌情给予考虑。

       冉龙军告诉记者，下一步打算将“摇钱树”贷款产品和“伴您行”农民工贷款产品捆绑实施，通过黔东南州在广东东莞、浙江义乌两个农民工服务中心直接给在当地长期外出务工和创业的农民工兄弟评级授信，以满足不同客户对贷款项目和贷款时间的需求，进一步增强产品市场竞争能力，从战略的高度培育具有农村信用社工作特点和服务特色的客户群体。

       “我们拟将‘摇钱树’工程向纵深推进，充分赋予它足够的营养、丰富的内容、更加旺盛的生命力，尽最大努力提升产品品牌的公信度和知名度，全力维护和打造‘摇钱树’品牌。” 冉龙军进一步表示。