近年来，银行根据自身特点，开展了多种学习和培训，希望通过培训提高员工营销技能、主动服务理念，但有时培训效果却很难尽如人意。究其原因，笔者认为主要有以下三点主要原因。

一是对银行营销难度认识不足。银行业销售出去的，往往并不是看得见摸得着的实物(除了贵金属以外)，所以客户经理销售更多的是销售观念、销售预期、销售承诺、销售自己，但目前银行业的营销处于起步阶段，买卖双方对上门营销方式尚未普遍接受，同时双方存在信任壁垒，导致无形商品的营销难度居高不下。金融市场上同质化严重，能被客户广泛认可、争相购买的产品几乎绝迹了，所以，销售和求人等同、找朋友帮忙完成任务、欠着人情等观念盛行。

二是员工的观念需内心改变。“谁也无法说服他人改变，不论动之以情或晓之以理，我们都不能替他改变”，所有的外力能够起到的刺激作用都只是一时的，真正能让你持久动力的，是内心的声音。催一催动一动，不催不动，被动状态普遍存在，积极主动的营销理念树立尚需时间。

三是培训的时机、内容和持续性有待提高。随着银行战略业务的调整，向零售银行转型，需要对员工进行外拓营销能力重点培训，培训内容要符合员工自身需要，能帮助员工解决营销中的实际问题。特别是培训课程缺少系统性，未能真正落到实处，化技巧为实践。

那如何做才能达成培训效果?笔者以为抓好以下几个方面。

一是定目标。银行内部培训往往存在重培训轻结果的现象，培训结束后缺乏对培训对象进行必要的考核，因此员工在学习时缺少压力，效果大打折扣，需在培训后定下目标来实践。但培训目标不易太难和太高，而要先选择员工最熟悉、最认可的产品，让员工能出单、有单出、再循序渐进。目标的设定，要遵循“可量化、可达成、有挑战、有时限”这四个标准，如果在培训后让员工的步子迈得太大，就会导致学员对培训的内容产生怀疑，进而怀疑自身的能力，也就谈不上什么意愿了。所以，培训起步阶段宜确定适当目标，巩固培训效果。

二是促坚持。培训上课解决的是“是否做”和“如何做”，但“能不能做好”和“能不能出效果”就要靠支行负责人的日常督促和引导了。如果一次营销培训之后，员工回到自己的岗位，但支行负责人没有关心此次的培训内容，也没有针对培训中提到的方法，为他创造实践的机会，试问培训效果如何得到巩固和体现?员工本身也有自动自发的觉悟，可在人的惰性及考核压力的驱使下，光靠个人觉悟又能撑多久?所以一个支行的员工技能和心态如何，直接反应了支行负责人的管理和辅导能力。培训时的技巧和方法，毕竟是讲师的，“纸上得来总觉浅”，学员在实践时，失败和挫折不可避免。因此，当营销负面情绪出现时，对培训和营销的内容产生怀疑，是能够理解的。这个时候，学员就需要激励，更加需要领导的鼓励。

坚持，是营销人员成功与否的重要因素。在一次培训过后，不管学到的技能是否效果明显，都要鼓励员工持续使用下去，并在使用中不断完善。路遥才知马力，时间长了，效果也自然就会出来。培训课上讲师提供技巧和经验，支行负责人提供实践和氛围，两者结合，培训效果才能产生理想的化学效应。

三是常分享。说出来，尤其是把自己的经验和成就说出来，本身就是一种莫大的激励。对分享人来说，这是一种荣誉，一种肯定。而对听众来说，这也是继续的学习和交流。技能，其实就是不断的实践后总结的经验和教训，显然不是靠培训课就能解决的，但一次培训可以是实践的引导和起点。每天晨会内容空洞、流于形式的时候，应该思考的是，有价值、有意义的分享，把营销心得作为晨会的重点。

四是转观念。要转变干多干少干好干坏一个样的观念，现在的薪酬制度，以业绩拿报酬已成为员工收入分配的主导原则;要转变为营销产品而营销产品的观念，三流销售买产品，二流销售买服务，一流销售买自己，销售产品必须先营销自己，让客户在接受银行产品之前，首先信任你，每当客户需要金融服务时，自然想到的是你;转变营销单一产品的观念，营销必须从营销单一产品到交叉营销，要根据客户的实际和需求，为其提供量身定做的综合金融服务方案;要改变被动任务的观念，改变催一催动一动，不催不动的被动状态，树立积极主动的营销理念。

培训不是“上堂课”，在培训课解决员工意愿问题、技巧问题的同时，真正落实对员工进行持续的追踪和辅导，坚持地实践、分享和培养，两者有机结合，才能达到培训预期效果。

作者单位：浙江新昌农商银行