随着金融市场的进一步开放，我国银行业的经营环境面临着深刻变革。在激烈的市场竞争环境中，农村信用社正在经历着“以产品为中心”向“以客户为中心”的变革，确立一种新型的以市场为主导、以客户为中心、以服务为宗旨、以赢利为目标的市场营销理念和营销体系势在必行。本文正是在上述基础上，笔者以山东某市农村信用社的信贷投放为例，结合市场营销理论，对如何做好农村信用社的市场营销管理策略展开研究，并举出实例进行分析。

农信社的特点

前期随着农业银行的城市化策略而逐步退出农村市场，农村金融市场呈现出农村信用社“一家独大”的现状。但是随着外资银行的涌入、国家在村镇银行、民营银行限制的逐步放开、邮储银行的不断壮大、网络P2P借贷的快速发展，同时农村新型城镇化步伐大的提速刺激了各股份制银行的触角逐步向大型农村社区延伸，农村信用社在农村金融市场“一家独大”的现状很快就会被打破。

随着农村经济环境的活跃，农村客户对金融产品和服务的要求出现多元化趋势，多数农村信用社的产品研发速度跟不上需求，加之近年来整体经济形势出现下滑趋势，农村信用体系建设应有的作用并未得到充分发挥，相反部分区域出现集中欠贷不还现象，导致农村信用社在市场营销方面面对重重阻碍。

目标市场的选择

农村信用社要进一步细分市场并选出自己的目标市场，以确定到底该对哪些客户提供服务。

首先市场要有适当的规模和发展潜力。若市场需求规模较小，则没有重点拓展的必要;若市场规模过大，所投入的资源可能超出自身的承受能力，同时受到监管政策的严格控制无法满足目标客户的需求，可能会产生负面影响，在和股份制商业银行的竞争中失去有利位置。

其次，市场要符合自身的目标和资源能力。一些细分市场可能具有很大的吸引力，但不符合目前的现状，拿出巨额资源进行强行拓展甚至会伤到根本，影响长期目标的实现，这样的细分市场则必须要放弃。同时，还应考虑在技术和资源方面是否在细分市场具有和股份制商业银行竞争的条件，如果在细分市场中的营销会对信贷资金或其他产品造成较大风险，则要选择性放弃。

最后，市场要有利于优势的发挥。细分市场要有利于农村信用社服务特长的发挥，能够获得较高和持续性的服务收益，容易造成竞争优势，从而保证经济效益。

根据现阶段的实际，农村信用社可以按照避强就弱、差异化的思路，同时选取具有良好的盈利机会而且符合农村信用社实际的目标和资源的细分市场作为目标市场，并且为每个细分市场设计和提供不同的金融产品和服务。这样可以有效的分散经营风险，即使某个细分市场出现风险，仍可在其他细分市场取得盈利。在这种模式下，可以适宜采取差异化营销策略，针对不同细分市场上需求的特点，分别提供不同品种、规格、性能的金融产品，通过多种方式进行宣传推广、多渠道营销，以适应不同客户的不同需求。

市场定位策略

市场定位就是农村信用社根据自身现有的资本实力和服务方式在市场上所在的位置，针对当前顾客群体的实际情况，强有力的塑造出与众不同的个性和形象，并将这种形象生动、具体的传递给顾客，使农村信用社在市场上确定自己的位置。实质就是将农村信用社与其他金融机构严格区分出来，形成自己更加适合区域环境的特色，使顾客能够明显的认识到这种差别，并将这种差别转化为优势。

在业域定位上，农村信用社应针对自己的目标市场法律法规、监管政策制约，确定自己要提供的业务范围和业务品质，在此范围内开展营销活动、提供服务。

在区位定位上，面对新型城镇化的加速，村庄整合力度会进一步加大，目前零散的村庄体系会根据交通、经济等因素重新规划，部分大型社区的涌现会对网点布局产生很大的影响，加之其他金融机构正在向农村发展网点，网点规划选址的要求必须跟随大型社区的建设而动。

在产品定位，农信社的产品定位务必使自己的产品与同行业同类产品有所区别，这种区别应该非常鲜明突出，能够使顾客了解后让其有着一种直观的感受和印象，能够使客户明确产品区别于其他金融机构的特色和形象。比如当前的小额农户贷款为农村信用社所特有，其定位准确、面对客户相对稳定，农户(目标客户)了解后会留下直观、鲜明的印象。

在品牌定位上农信社必须以产品定位为基础，通过产品定位来实现，一旦品牌定位成功，品牌作为一种无形资产就会与产品脱离而单独的显示其价值。

山东省乐陵市农村信用合作联社