当前，我国正处于社会经济转型期、民生需求释放期、社会矛盾多发期和巨灾风险上升期，商业非车险应该而且也能够大有作为。

然而，大部分保险企业现有的组织架构和绩效考核体系，已无法满足商业非车险的发展需要，必须以改革的思路来探求商业非车险的振兴之道。

技术途径

一是推进专业化团队建设。商业非车险业务发展不够理想，说到底是在专业能力建设上出了问题。现在一说发展非车险，不少业内人士首先想到的是企财险，然后想到的是银保等渠道业务，再一个是政策支持型业务，犯了传统路径的依赖症，而创新的动力和能力不足。究其根源，就是由于非车险专业人才匮缺所导致的专业能力弱化。必须下大力加快商业非车险专营机构和专业销售团队建设步伐，以此为抓手，推动人才集聚、渠道开拓、产能培育。

二是改进考核方式。鉴于商业非车险的发展特点，对商业非车险团队的考核，要有别与其它销售团队，不能以个人业绩论英雄的车险营销制的激励方式进行，要实行以团队考核为主、个人考核为辅、固定薪酬和绩效薪酬并重的制度，同时实施对一线业务员开展技术支持、业务辅导等活动量考核。要在综合考虑商业非车险盈利能力的情况下，给予更多的财务资源支持。

三是构建业务基础。要对公司控制业务、同城业务进行适当归并，交与商业非车险专业团队进行管理，使其形成一定的业务规模，获得成长发展的良好基础。开发利用好存量客户资源，对提高商业非车险的产品渗透率、客户渗透率可发挥事半功倍的作用，能够较好地稳定新建团队的业绩。同样，需要把政保合作业务和行业统保业务放入这个平台，以更好地加强日常联系、做好二次开发工作。

四是培养骨干队伍。首先是要整合存量人员。要把具有较强商业非车险销售能力的业务骨干抽调到专业团队，并在考虑其个人利益的基础上，对其分散性的车险业务进行剥离，使其能集中精力做好商业非车险业务。其次是要把好新进人员入口关。业务部门要参与招聘工作，并提出所需人员的素质要求。再次是要把好人员培训关。新进人员的培训规划，要注意培训的系统性、规范性和实效性。

制度保障

加快商业非车险业务发展，是抢抓战略机遇、实现保险企业转型升级的必然要求，是参与社会管理、提升行业形象的基本途径，必须进一步完善体制机制，使商业非车险的发展获得可靠的制度保障。

一是明确考核导向。要对现行的各类评价、考核、奖励等办法进行梳理和整合，在商业非车险方面的考核上形成系统性、连贯性的考核机制。在各类综合性评价考核办法中，要将商业非车险业务发展指标提升到总保费、总利润同一层面，赋予基本相同的权重。商业非车险发展指标要列入经营班子全体成员的业绩合同，并根据分工不同设置不同权重;同时将人才集聚、团队建设等指标纳入重点工作考核及业绩合同关键举措的考核。

二是实施资源倾斜。对商业非车险人才队伍建设进行总体规划，拿出部分用工指标进行定向投放，用于基层公司引进骨干、招录人才。经过3-5年的培养、锻炼和人才储备，在经营单位建设一支人员数量充足、年龄结构合理、学历层次较高、综合素质较好的非车险专业人才队伍，打造一批非车险标杆团队。每年预留费用指标，用于重大项目的跟踪培育和对部分高费用、低赔付的优质商业非车险业务的支持等。

三是完善协同机制。强化上下级之间、前后台之间和产品事业部之间的协同配合，进一步提升一线员工的承保服务能力。要建立保险企业总部技术支持机制，借助于可组织的内外部专家和骨干力量，帮助基层单位做好重大项目的风险分析和承保方案的制定。发挥好专业化团队的技术后援作用，协助对商业非车险产品不熟悉的一线销售人员，做好客户资源的挖掘工作，建立以客户为维度的产品管理及推广机制。

四是进行创新激励。保险产品的创新，既需要一定的投入，又存在一定市场风险和技术风险。监管部门要健全保险行业的创新保护机制，维护创新企业的知识产权，防止“搭便车”现象发生，确保创新企业的权益。保险企业内部要在完善奖励机制的基础上，建立试错机制，在风险可控的前提下，鼓励创新，宽容失败。要在行业内倡导保险文化的多样性，并吸引各行各业优秀人才的加盟，培育保险创新文化成长的沃土。

作者单位：人保财险浙江省分公司