近些年来，随着人身保险和车辆保险、政策性保险业务规模的不断扩大，商业非车险的业务占比在不断下跌，但其行业中的地位依然十分重要。商业非车险对于生产、流通、消费等经济活动的风险保障和多层次社会安全体系的构建，有着不可或缺的作用。

市场发展前景

随着国家治理体系和治理能力现代化建设的不断推进，现代保险服务业的发展路径日益明朗，推动强制责任保险、建立巨灾保险制度、创新“三农”保险产品等方面的时间表，及提升保险深度、密度方面的目标要求，将为商业非车险的发展创造良好的政策环境。

区域经济的转型升级，社会体制改革的持续深化，各级政府对环境治理、养老、医疗等民生工程扶持力度的不断加大，为保险行业的产品创新、渠道创新提供了广阔的空间。金融结构的调整变革，中小微企业所激发的对保险保障的需求，加快了商业非车险业务蓝海市场的形成。互联网金融的发展，意外险在网上的热销，显现了科技进步对商业非车险业务的推动力量。同时，随着我国经济社会的发展，在多个商业非车险领域，都有着较大的市场机遇。

存在的主要问题

从近几年保险行业商业非车险发展状况来看，业务保持了正增长，但发展速度相对较慢，业务占比在不断下降;部分险种发展较快，但规模较大的企财险等传统险种增长乏力。

分析产生上述问题的原因，从外部环境上讲，随着三十多年来我国经济的高速发展，社会财富和百姓个人财富大幅度增加，汽车需求量呈现爆炸式的增长。自国内保险业务恢复经营以来，车险的业务占比就不断提高，1987年车险成为产险的第一大险种，部分保险企业的车险业务占比长期保持在80%以上，产险业形成了车险一险独大、增长过度依赖车险的不利局面。但从行业内部来说：

(一)车险的快速发展，拉动了整体业务，但掩盖了商业非车险发展的弱势。近些来年，保险企业紧紧抓住了汽车市场特别是私家车市场快速发展的有利时机，车险业务连年快速增长，并直接推高了整体业务的发展速度。但与此同时，商业非车险业务发展乏力，业务领域没有拓展，创新动力不足，除小额贷、退运险外，并没有业务量上规模的保险新产品出现。

(二)考核机制和资源配置方式不尽合理，阻碍了商业非车险健康持续发展。由于大多数保险企业“重整体、轻结构”的考核机制，以及资源配置导向等方面的问题，导致了商业非车险考核激励的杠杆作用发挥不到位，没有充分调动基层单位开展商业非车险业务的积极性。不少企业未能坚持“短期有效，长期有利”的经营指导思想，没有从优化业务结构、分散经营风险、满足持续发展需要的高度，认识发展商业非车险的重要性，资源倾斜的决心不够、力度不大。

(三)以业绩论英雄的个人绩效分配模式，无法调动一线员工拓展商业非车险业务的积极性。长期以来，保险企业实行以业绩论英雄的个人绩效分配模式，有力地促进了车险等分散性业务的快速发展。但是，商业非车险特别是法人团体业务，具有前期投入大、跟踪周期长、技术要求高、关联人员多且层次较高等特点，往往需要团队合作、协同展业，大多不能仅靠个人的力量可以完成。因此在个人绩效分配模式等机制没有理顺的情况下，逐步导致了一线销售人员不愿意做非车险的局面，从而进入了“不愿做就技能弱化、技能弱化就更不愿做”的恶性循环。

(四)混合型团队的组织架构，不能承载起商业非车险人才集聚和技术输出等功能。拥有一批能做会做非车险的业务骨干，是保险企业商业非车险能够长期持续健康发展的基石。而目前大多数保险企业的基层团队组织架构，基本上都是以车险为主的混合型团队，在车险业务占据绝对优势地位的情况下，商业非车险业务的发展天然处于劣势，导致了基层单位非车险专业人员培养和岗位稳定的困难，较难实现专业能力的提升和专业人才的集聚，从而使行业整体商业非车险专业销售服务能力不断削弱。

作者单位：人保财险浙江省分公司