每年正月初五，江苏省启东市吕四港镇的天汾国际五金交易会如期启幕。470个展位“一位难求”，超50亿元的意向成交额背后，是启东电动工具产业的底气。从20世纪70年代末吕四一带百姓走街串巷修锁配钥匙的“小五金”营生，到如今“中国电动工具第一城”，这条产业链走过了40多年历程。600多家生产企业集聚、2000多种配件本地配套、年产超1亿台整机——在产业规模突破300亿元的背后，离不开本土金融机构的长期陪伴。江苏启东农商银行天汾支行作为距离产业核心区最近的金融网点，始终与这一支柱产业同频共振，累计为辖内电动工具相关主体提供信贷支持超9.5亿元，成为产业成长路上的“金融合伙人”。

围绕电动工具特色产业，启东农商银行在产业认知、服务触达、产品适配、风控视角和网点功能等方面持续发力，探索形成了一套较为系统的产业金融服务实践。启东农商银行天汾“小五金”特色支行创建以来，各项存款增长6%，贷款增长8%，中间业务收入增长100%，真正实现了“服务一方产业、带动一家支行”的良性循环。

产业认知之变：从“小散乱”到“链式思维”

天汾支行辖内集聚了1200多家电动工具生产企业、800多家配套协作企业，辐射5万余户在外从事电动工具销售的商户，然而启东农商银行的信贷覆盖率甚至半数不到。

该行转变思路，将电动工具产业作为特色支柱产业重点支持，出台专项服务方案，明确天汾支行“小五金”特色支行定位，围绕产业“强链补链”需求配置专项信贷额度。通过深入天汾电动工具产业园开展“扫园行动”，逐户走访、逐企建档；同时依托“前店后厂”的产业链条，从600多家生产企业向上追溯配件供应商、向下延伸至5万余个在外销售门店，逐步绘制出完整的产业链图谱。

截至今年6月末，天汾支行电动工具相关贷款余额较创建前增长8%，信贷客户数增加100余户。综合营销成效显著，理财、信用卡、收单等业务同步增长，“链式获客+综合服务”的新模式初步成型。

服务触达之变：从“坐等上门”到“主动触达”

天汾支行虽距离产业核心区最近，但面对600余家生产企业和5万余户外销商户的庞大市场，单靠支行现有人员难以实现全覆盖服务。加之电动工具行业“前店后厂”的商业模式，大量客户常年在外地经营，支行客户经理“跑不动、见不到、说不清”的问题尤为突出。

为此，启东农商银行构建起“本地产业群常态化走访+在外经销商定向走访+商会协会平台走访”的三层走访网络，逐步打通金融服务“最后一公里”。第一层，聚焦本地产业群常态化走访。全面推行“固定时间+固定流程”的标准化走访模式，将走访责任固化到人、频次固化到周、目标固化到量，并建立“每日通报、每周推动、每月点评”的“三个一”全流程督导机制，确保走访营销“走得动、访得实、有效果”。在天汾五金交易会期间，支行还设立驻点服务台，现场办理开卡、授信、结汇等业务，年均服务客商超500人次。第二层，聚焦在外经销商定向走访。电动工具产业具有“产地集中、销地分散”的特点，大量优质客户常年在外地经营，传统“等客上门”模式根本无法触达。支行行长带头组建“金融小分队”，远赴天津、常州、苏州等主要销售集散地，逐一拜访在外代理商，主动对接商户、对接行业关键人，将金融服务送到客户的经营一线。第三层，聚焦商会协会平台走访。支行主动对接启东在外电动工具商会、行业协会，通过“商会推荐+银行跟进”的模式，批量获取在外经营者的名录和经营信息。商会会长、秘书长成为支行的“产业向导”，帮助快速建立信任、降低信息不对称问题，实现了从“单兵上门”到“关键人引荐”的转变。

此外，针对5万余户外销商户，支行依托“苏信贷”等纯信用、免抵免担保的线上产品，推出“远程办贷”服务，系统根据外部数据自动核定授信额度和利率，商户无需返乡即可通过手机银行申请贷款，实现当天申请、当天到账。

产品适配之变：从“通用套餐”到“一企一策”

启东农商银行通过内部研讨和政银企座谈，深入了解企业的发展需求和生产经营实际，量身定制并推出“电动工具贷”专项产品。该产品支持信用、抵押、保证等多种担保方式，设置三种并行的额度测算方式：基于显性贡献的“纳税贷”模型、基于真实交易的“供应链贷”模型、基于综合财力的“资产信用贷”模型。

在此基础上，针对电动工具企业不同发展阶段，实施“分型施策”：初创期匹配“富民创业贷”，由政府性融资担保机构“见贷即担”、全程免收担保费；同步匹配纯信用、免抵免担保的“苏信贷”，满足日常经营周转需求。成长期匹配“电动工具贷”“小微贷”，“电动工具贷”支持信用、抵押、保证等多种担保。成熟期匹配国际结算便利化服务和“苏链融”应收账款保理融资贴息产品，外贸企业结汇时间大幅压缩。

风控视角之变：从“看抵押”到“看链条”

电动工具产业中大量初创期企业和个体工商户缺乏传统抵押物，以往“看抵押、看担保”的风控理念直接导致金融服务覆盖面不足。

为此，该行转变风控思路，从“链条”视角审视风险：对纳税百强企业，根据纳税情况提供信用贷款并给予优惠利率；对重特大项目，提供灵活期限和多样化还款方式的项目融资贷款；对产业链上的小微商户，则通过核心企业信用传导、订单数据验证等方式进行风险判断。这种基于产业链洞察的风控方式，有效拓宽了服务边界，在守住风险底线的前提下扩大了普惠金融覆盖面。

网点功能之变：从“交易窗口”到“产业客厅”

如今的天汾支行深度融合电动工具产业特色，打造“金融赋能小五金，共生共荣启新程”主题展厅，循着“创业—产业升级—走向世界—农信同行—共创品牌”的参观动线，系统呈现支行与电动工具产业的共建历程、产业特色与品牌工艺、龙头企业风采以及支行发展纪实等内容，营造出浓厚的产业服务氛围。“小五金”特色支行已从传统的业务办理窗口，跃升为集行业研究、产业链拓展、研讨交流、品牌展示于一体的特色产业服务平台，成为赋能电动工具产业发展的关键金融枢纽。客户经理也以此为基地，深入产业链开展调研与服务工作，实现了网点功能从“交易窗口”向“产业客厅”的实质性转变。

启东农商银行将在全行范围内推广这一建设模式，推动各网点找准自身定位、形成差异化优势，以天汾支行为标杆，为客户提供更加专业、更具温度的金融服务，持续赋能地方特色产业高质量发展。（通讯员 彭铃琳）