当前，银行业正经历深刻变革，对农村中小金融机构而言，传统增长模式存在一定局限性，转型迫在眉睫。然而，转型不应放弃本色，而需回归本源、深耕本土，走差异化、特色化发展道路。本文以江苏洪泽农商银行实践为例，探讨农村中小金融机构如何在变局中找准定位、破局前行。

认清大势，校准航向：差异化定位是生存之本

农村中小金融机构的根在农村、在社区、在小微。与大型银行相比，其优势不在体量，而在“近”和“快”：一是地缘、人缘、亲缘优势，机构网点深植乡镇，员工大多来自本地，熟悉乡情民情，能够打通金融服务的“最后一公里”；二是决策链条短、机制灵活，能够快速响应“三农”客户“短、小、频、急”的融资需求；三是与地方政府联系紧密，能够更好地嵌入地方发展规划，实现金融与产业同频共振。

洪泽农商银行的发展印证了这一点。截至今年6月末，资产总额194.09亿元，各项存款164.86亿元、各项贷款117.32亿元，存贷款分别较2023年初增长52.37%和37.41%。规模稳步增长的同时，一个现实也愈发清晰：在经济体量有限的县域，单纯依靠规模扩张的增长模式已逐渐到达瓶颈。

因此，转型的方向不是复制大行的路子，而是走差异化之路——深耕本土、做精普惠、细作服务。与其四面出击，不如深耕一域，把“小而美”的文章做足。

回归本源，服务实体：深耕本土是立行之基

农商银行的根在农村，服务实体经济是天职。无论外部环境如何变化，这一本源不能丢。

洪泽坐拥洪泽湖、白马湖的生态禀赋，大闸蟹、小龙虾、稻米、螺蛳、食用菌“两优三特”产业特色鲜明。围绕资源禀赋做文章，金融服务才有落脚点。洪泽农商银行已完成全区51181户农户100%建档，授信总额77.62亿元，农户金融产品覆盖面达97%；围绕特色产业量身定制金融服务方案，支持“洪泽湖大闸蟹”“岔河大米”“蒋坝螺蛳”等地理标志产品做大做强，走出一条产业金融深度融合的路子。

与此同时，洪泽区正全力打造“生态福地、精致湖城”，文旅产业蓬勃发展。顺应这一趋势，洪泽农商银行创新推出“蒋坝院子文旅贷”“产业振兴文旅贷”等特色产品，主动对接文旅产业链上的中小微经营主体，提供涵盖装修贷、流动资金贷、聚合支付的综合金融服务，把金融服务嵌入游客消费场景。在政银协同方面，洪泽农商银行已与区内所有乡镇（街道）签署全面战略合作协议，构建起“党委共建、支部联建、党员互动”的党建新格局，推动形成“数据共享、人才共育、项目共建、资金共融”的合作模式，以更紧密的政银企联动为乡村振兴注入金融动能。

实践表明，农村中小金融机构只有扎根当地、深耕产业，才能找到可持续发展的根基。

拥抱科技，数据驱动：数字化赋能是必由之路

数字化不是要不要做的问题，而是怎么做、做什么的问题。受资金与人才双重制约，农村中小金融机构难以效仿大型银行投入巨资自建系统，但这并不意味着无所作为。

因地制宜的数字化同样大有可为。近年来，洪泽农商银行自主开发“绩效考核系统”“安全综合管理平台”“EAST数据质量管控平台”等5个核心系统，累计节省费用近90万元；“三台六岗”信贷新模式全面落地，展业平台实现全渠道100%业务覆盖。短板同样明显：手机银行活跃客户数量偏低，多元化场景建设相对滞后，数据建模与分析能力亟待提升。

从实践上看，数字化转型要以“数据驱动+场景融合”为核心，构建数字金融新生态。一方面，依托省联合银行科技平台加快线上渠道建设和业务流程优化，避免重复投入；另一方面，坚持“接地气”的创新，围绕本地居民生产生活场景开发实用、好用的小程序或应用，让金融服务触手可及。更关键的是，用数据思维改造经营管理，建立健全数据治理机制，让数据真正成为生产力。

对农村中小金融机构而言，数字化不是“高大上”的标签，而是提升效率、降低成本、改善体验的工具。谁能在“接地气”的创新上走得更远，谁就能在竞争中占据主动。

守住底线，行稳致远：风险可控是转型前提

越是转型攻坚期，越要绷紧风险这根弦。农村中小金融机构客户群体抗风险能力较弱，在经济环境波动时首当其冲，风险防控必须摆在更加突出的位置。

近年来，洪泽农商银行资产质量持续改善。守住底线，关键在于两头用力。一头把好新增入口，做实“三查”制度不打折扣，尤其关注水产养殖、文旅等行业受季节性和外部环境影响较大的特点，审慎评估还款来源；另一头加快存量出清，综合运用清收、核销、转让、重组等手段压降风险，对恶意逃废债行为果断采取法律措施。风险防控是农村中小金融机构的生命线。底线守得住，转型才能行稳致远。

以人为本，激发活力：队伍建设是转型保障

转型发展的各项任务，最终都要靠人来执行。

洪泽农商银行在队伍建设上持续发力，但人才总量不足、结构欠优、活力欠缺等问题亟待破解。

破解之道，在于引进与激活并举。一方面，加大人才培养引进力度，通过内部培训、外派学习、岗位轮换等提升现有人员专业素养，有针对性地引进金融科技、风险管理等紧缺人才；另一方面，完善激励机制，打破“大锅饭”思维，建立以业绩为导向的考核分配体系，将经济增加值、风险调整后收益等核心效益指标纳入绩效考核，合理拉开薪酬差距，体现多劳多得。

对农村中小金融机构而言，人才是稀缺的资源。只有建起一支懂农业、爱农村、爱农民的专业队伍，转型才有坚实支撑。

聚焦重点，狠抓落实：行动是最好的答卷

转型不能停留在纸面上，必须以钉钉子精神一项一项抓出成效。当前，洪泽农商银行确定了三个重点突破方向。

首先，启动“水产产业链金融”专项调研。组织信贷、风险、业务等部门，深入老子山镇、蒋坝镇等水产养殖集中区域，走访养殖大户、合作社、收购商、电商平台，摸清产业链各环节的金融需求和痛点，形成专项金融服务方案，力争在蟹季到来前推出至少两款定制化产品。

其次，实施“文旅商户伙伴计划”。以方特周边、蒋坝古镇、岔河老街为重点区域，筛选经营稳定、信誉良好的文旅商户建立“白名单”，提供优先审批、优惠利率、优质配套的“三优”服务，力争年内新增文旅类商户合作100户以上。

最后，锻造过硬人才队伍。构建分层分类的储备梯队，按管理、专业、营销等序列建立人才蓄水池，实行动态管理、跟踪淬炼，真正让能者上、庸者下。

转型发展是一场持久战，不可能一蹴而就，更不能坐而论道。洪泽农商银行的实践表明，农村中小金融机构要立足本土、坚守初心、拥抱变化、脚踏实地，在发展中找到属于自己的生存空间和发展路径。从小处切口、向实处发力，一步步把转型蓝图变成看得见、摸得着的工作成果，在服务地方发展中实现自身的高质量转型。（作者系江苏洪泽农村商业银行股份有限公司党委书记、董事长）