如何摆脱规模依赖，向价值深耕转型？湖北江陵农村商业银行的做法是，以建设“小而美、小而优、小而强”特色银行为目标，以县域资源禀赋为依托，以地方优势产业和核心客群为支点，探索出以“产业链深度服务”“农区短板攻坚”“新兴产业集群”为代表的“江陵样本”，进一步激活基层经营内生动力，实现与地方经济的共生共荣。

战略抉择：从“大水漫灌”到“精准滴灌”的顶层设计

特色支行建设，始于定位，成于精准，是荆州市行提出的“三大行动”系统工程之一，是一场自上而下、深思熟虑的战略变革，是后续所有资源配置、模式创新和机制改革的逻辑起点与创新基石。其核心在于回答三个根本性问题：“特”在何处？“特”为何物？“特”之路径？

因势而谋，紧随政策“风向标”。当“江汉大米”被提升至湖北省级公用品牌战略，江陵农商银行敏锐捕捉到机遇，立即评估辖内网点，将地处核心产区、农客基础雄厚的熊河支行，精准定位为“江汉大米”全产业链金融服务特色支行。面对江陵县打造“双千亿”新能源新材料产业园的重大部署，江陵农商银行果断将综合实力最强的营业部，明确为该新兴产业集群的专属服务行。这种“顺势而为”，确保了金融服务能精准切入区域经济发展的价值核心，赢得了宝贵的政银合作空间。

因地制宜，深挖本土“富矿区”。江陵农商银行坚持“一镇一业、一行一策”，深入挖掘各乡镇最具潜力的产业“富矿区”。白马寺镇是远近闻名的“稻虾连作”产业大镇，产业链完整但农区金融服务存在短板。基于此，江陵农商银行将白马支行定位为“稻虾产业链核心服务与农区金融短板提升特色支行”。这一定位既立足于当地产业现实，又直面农户金融痛点，使特色建设拥有了坚实的市场根基和广阔的服务腹地。

因行施策，发挥自身“比较极”。江陵农商银行客观评估支行自身的团队、业务、区位等优势，与区域特色精准匹配，是确保战略落地的关键。该行营业部之所以能承接服务新兴产业集群的重任，关键在于其拥有一支平均年龄33岁、产业金融经验丰富的专业团队和领先全行的业务规模。而熊河支行则在长期服务“三农”中，积累了深厚的客户基础和农村工作方法。坚持“一把钥匙开一把锁”，确保了特色战略有能力承接、有资源落实、有团队支撑。

路径探索：从“单点服务”到“生态深耕”的模式创新

精准的定位需要创新的服务模式来承载。该行围绕不同定位探索出三种“专而精”的差异化服务模式，均超越了传统存贷汇业务局限，向着更深更广的产业生态延伸。

纵向深耕，“一粒米”的全链式闭环穿透。针对“江汉大米”这类链条长、环节多的成熟产业，熊河支行构建了一套纵向一体化的金融服务体系，实现了对该产业链七大端口（种源、种植、收购、仓储、加工、营销、消费）的闭环式覆盖，实现了从“一粒种子到一碗米饭”的全流程金融赋能。

组织保障，成立专班，敏捷响应。成立由总行领导挂帅、前中后台骨干组成的产业链金融服务专班，推行“三定”工作法。定人，七大端口专人“一对一”跟踪；定时，“24小时响应”客户需求不过夜；定责，所有问题清单化管理，挂图作战，限时销号。并预统筹5亿元专项信贷资金，确保资源高效投放。

精准画像，绘制图谱，洞察需求。行党委成员带队客户经理深入田间地头与加工车间，累计走访2600户产业链主体，绘制出详尽的“江汉大米产业链金融生态图谱”，清晰描绘出各环节的经营模式与资金需求，深刻揭示了各环节主体的融资痛点与担保难题，成为产品创新的“导航图”。

链式营销，以点带面，批量获客。以楚宏粮油等省级龙头企业为“链主”，推行“1+Ｎ”链式营销，利用其枢纽地位与信用背书，向上游批量拓展种植大户，向下游延伸服务经销商。自2025年以来，仅此模式即新增有效客户182户，实现从“单兵作战”到“整链服务”的跨越。

产品定制，量体裁衣，精准供给。针对不同环节，江陵农商银行创新多元化信贷产品，如破解种源推广难题的“生农贷”、匹配种植周期的“粮农快贷”、解决季节性收购资金缺口的“丰收时节贷”等。截至2025年末，该产业链累放贷款3．85亿元，核心企业月均销量增长超8％，农户亩均增收超600元，实现了经济价值与社会价值的高度统一。

横向整合：“一只虾”的综合性阵地攻坚

对于地处传统农业区的白马支行，其特色建设重点在于系统性提升对整个区域的综合金融服务能力。为此，该行围绕“农区短板提升”核心，打响了横向整合的“四大战役”。

存量深耕“固本战”。运用“数据分析＋村委口碑”，将存量客户精准划分为“塔尖、塔身、塔基”，实施差异化“1+1+Ｎ”精细服务，激活存量客户168户，转介绍带动新增客户30户，投放场景类贷款586万元。

流失唤回“收复战”。建立流失客户动态监测台账，逐户落实“离行深度访谈”，细致了解离行“病根”，对“因利率流失、服务流失、产品流失”等不同客户定制方案，公开贷款服务承诺，通过“跟进追踪”“对症下药”唤回流失客户237户，贷款业务负面舆情全面归零。

普惠金融“拓疆战”。借势政银合作平台，100％对接年内新增招商企业；借用财政贴息、应急转贷等政策工具攻坚优质大户，助其省息节支；借力“金融村官+整村授信”巩固农村基础客群，提高户均授信额度；借助“虾兵蟹将”等区域龙头企业进行“1+Ｎ”链式拓展，批量挖掘上下游客户。累放相关贷款6150万元，惠及农户150余户，打造“稻虾产业链核心服务特色支行”。

信用提升“生态战”。深度参与“信用村镇”建设，将农户信用档案建档率提至60％以上，并将信用评级结果与贷款额度、利率优惠直接挂钩，让“信用”成为农民可随时变现的宝贵资产，从根本上优化区域金融生态。

集群突破：“一块板”的专业化精准赋能

服务新能源新材料这类技术密集、资本密集的新兴产业，对银行的专业能力和响应速度提出了极高要求，该行营业部摸索总结出一套服务现代产业集群的高效打法。

机制联动，破解“准入难”。与经济开发区建立“周对接、月会商”机制，借助政府为企业配备的“企业秘书”顺势介入，有效解决了“进门难”。针对他行存量客户，则主打“创业贴息贷”“知识产权质押贷”等政策性产品，以“政府贴息＋利率匹配”组合策略实现精准挖转。

分层管理，实施“准滴灌”。将园区企业精细划分为“链主、核心配套、潜力培育”三类，建立“一企一策一档”动态档案，实现了从“了解客户”到“理解产业”的认知升级。

流程再造，跑出“加速度”。针对产业客户“项目急、资金快”的特点，开辟“绿色审批通道”，推行前中后台“平行作业”与“限时办结”，将放款周期压缩至3个工作日内，较常规业务效率提升约60％，“特色效率”成为核心竞争力。

品牌塑造，打造“金名片”。聚焦“产业场景＋政策传递”，对接现场说政策、推产品，成功塑造了“新能源新材料产业金融服务专家”的市场形象。目前，该产业领域贷款新增5500万元，支行人均利息净收入净增242万元，实现了规模、效益与品牌的同步提升。

机制重构：从“任务驱动”到“价值赋能”的内部变革

特色支行的成功建设，绝非靠基层网点单打独斗。只有开展内部管理机制的深刻变革，才能让“脑子”与“身子”全都迈进新时代，让基层网点弹药足、罗盘准，让特色转型落地生根、生生不息。

组织架构“敏捷化”。打破部门墙，针对重点产业组建跨职能“金融服务专班”，实现前中后台无缝对接与信息共享，确保对市场需求的快速响应。

资源配置“倾斜化”。将最优质的资源向特色支行倾斜，设立专项信贷额度、适度下放审批权限、给予差异化定价空间、建立审批“绿色通道”，确保“好钢用在刀刃上”。

考核激励“精准化”。建立区别于普通网点的差异化KPI体系，考核重点从传统规模指标，转向特定产业市场份额、核心客户产品渗透率、产业链客户拓展数等“特色指标”。同时，加大专项奖励，让“干得特”的员工“挣得多”，树立“以特为荣、以专为贵”的价值导向。

人才队伍“专业化”。通过“内培外引”，加强产业知识培训及复合型人才培育，努力锻造一支“懂产业、通金融、善服务”的“金融尖兵”队伍。

无论是深耕“一粒米”的产业链，还是攻坚“一只虾”的农区服务，或是赋能“一块板”的新兴产业，江陵农商银行将金融资源更精准、更高效地配置到县域实体经济最活跃、最需要的领域，与地方产业形成共生共荣的良性生态，为乡村全面振兴贡献更为坚实的金融力量。（通讯员 杨苗）