AI（人工智能）正驱动一场深刻的技术变革。面对客户需求的日益多元化、市场竞争的日趋白热化，传统以人力为核心、以经验为导向的营销模式已经触及发展瓶颈。如何在有限资源约束下，实现客户洞察精准化、营销执行智能化、服务体验个性化，成为决定银行能否在新时代竞争中赢得先机的关键所在。

近年来，江南农村商业银行以前瞻性的战略眼光，持续加大科技创新投入，坚定不移地推进全面数字化转型。特别是在人工智能技术与金融业务场景的深度融合方面，已从早期探索迈入了系统化应用的新阶段。本文围绕江南农商银行自主打造的“金桥寻客”与“金桥访客”两大核心功能，重点阐述人工智能在江南农商银行数字化营销转型中的实战成果及相关思考。

战略认知：AI不是替代，是深度赋能与模式重构

在推进AI应用之初，江南农商银行就明确了一个基本原则：引入人工智能技术，根本目的是要通过技术手段，将员工从重复性、机械性的劳动中解放出来，让他们能够将更多时间和智慧投入到更有创造性的客户服务、关系维护和价值挖掘中去。同时，AI也是打破传统业务壁垒、重构业务流程、实现精细化管理和科学决策的核心引擎。

具体到营销领域，AI的价值体现在两个根本性的转变上：一是将客户洞察从基于模糊经验的“定性判断”，升级为基于海量数据模型的“定量分析”；二是将营销执行从依赖个人能力的“单点作战”，升级为依托平台智慧的“体系化协同”。这正是“金桥寻客”与“金桥访客”承载的战略使命。

实践路径一：“金桥寻客”——构建数据驱动的精准营销“雷达系统”

长期以来，“寻找潜在客户”是营销工作的首要难点。客户经理往往依靠个人人脉圈和碎片化信息，如同在茫茫大海中航行，方向感和效率难以保障。江南农商银行打造的“金桥寻客”功能，就是要构建一套覆盖全、精度高、响应快的“营销雷达系统”。

从“信息孤岛”到“全景视图”：平台整合了行内信贷、账户、交易、行为数据，以及外部工商、司法、税务、舆情等超过15类数据源，为江南农商银行超过464万存量客户构建了360度全景画像。每一个客户不再是一个简单的姓名和账户，而是由上千个动态标签（如“科创型中小企业”“供应链核心企业”“高净值理财偏好者”）构成的立体形象。

从“人工筛选”到“模型圈定”：基于丰富的标签体系，江南农商银行构建了374个精细化客群模型。例如，“存款到期提升模型”能精准预测哪些客户在存款到期后，最有可能增购定期产品；“代发薪流失预警模型”能提前识别有流失风险的代发客户，提示提前介入维护。这些模型就像一个个精密的“筛子”，能够从海量客户中自动、快速地筛选出符合特定业务目标的高潜力名单。

从“统一推送”到“智能分派”：生成目标名单后，平台能结合客户经理的专长领域、管户情况和地理位置，实现营销任务的智能分派。这不仅保证了“最合适的人拜访最合适的客户”，也形成了营销线索从生成、分发到跟进的数字化闭环管理。据统计，通过“金桥寻客”定位的客群，其营销响应率和业务转化率较传统方式普遍提升3倍到5倍。在一次潜力客户营销活动中，系统精准锁定的目标客户，最终转化率达到了传统陌生拜访模式的8倍以上，这充分证明了数据驱动决策的威力。

实践路径二：“金桥访客”——打造全流程智能化的客户对接“作战平台”

找到客户只是第一步，如何以专业化、高效率的方式与客户对接，并沉淀每次拜访的价值，是决定营销成败的“最后一公里”。“金桥访客”功能，就是江南农商银行为一线客户经理配备的智能化“作战平台”，覆盖了“访前准备—访中辅助—访后复盘”的全流程。

访前智能筹备，让客户经理“心中有谱”：过去，客户经理准备一次企业拜访，需要花费大量时间手动查询企业信息、行业动态、筛选适配产品。现在，只需在“金桥访客”中输入企业名称，系统后台的大模型将在数秒内，自动抓取并分析该企业的工商信息、经营数据、舆情动态，并对比江南农商银行产品库，生成一份包含《企业初步诊断报告》和《定制化营销方案建议》的访前资料包。这相当于为每位客户经理配备了一位不知疲倦的行业研究员和产品专家，将数小时的案头准备工作压缩至几分钟。

访中智慧辅助，让沟通对接“有的放矢”：在拜访过程中，客户经理可通过移动端实时调取客户全景信息。更重要的是，系统基于知识图谱技术，能直观展示目标企业的“关系网络”，如股权关联、上下游供应链、商会成员关系等，并智能推荐最有效的“引荐人”或“突破口”。这极大地降低了陌生拜访的难度，实现了从“硬闯”到“巧攻”的转变。

访后智能复盘，让经验价值“沉淀传承”：拜访结束后，客户经理可通过语音或文字，快速录入沟通要点、客户需求、待办事项等信息。平台的AI能力能自动将这些非结构化的对话内容，整理成格式规范、重点突出的《结构化访客报告》，并自动关联到客户画像中，更新客户标签。这不仅将客户经理从繁琐的报告撰写中解放出来（节省超过80%的文案时间），更将每次拜访的隐性知识转化为可供全行共享的数字化资产。

来自一线的声音：AI如何改变我们的工作方式

理论的成效，最终要由一线的实践来检验。

案例A（某支行客户经理，服务制造业企业）：

“去年我走访一家年开票额超1.2亿元的轮胎销售企业。过去，了解这样一个复杂客户需要大量前期调研。但这次，我通过‘金桥访客’提前生成了分析报告。报告不仅清晰列出了客户在他行的贷款结构（随借随还贷，抵押充分），还精准指出其在江南农商银行承兑汇票额度未用足、下游结算多用银票等特点，并对比推荐了江南农商银行更具竞争力的供应链金融产品。带着这份‘攻略’上门，沟通直接切入核心，客户对江南农商银行的专业度非常认可，后续合作推进得非常顺利。AI让我感觉自己背后有一个强大的智囊团。”

案例B（公司业务团队，拓展园区客户）：

“我们在拓展一个新工业园区时，通过‘金桥寻客’的‘园区热力图’和‘相似客群挖掘’功能，快速掌握了园区内企业的行业分布、经营规模和与江南农商银行业务往来等情况。系统自动筛选出50余家符合‘科技型、成长型’标签的潜力企业，并生成了分户初步营销建议。我们团队按图索骥，结合‘金桥访客’的引荐关系网络（如通过已合作的核心企业或商会引荐），拜访效率和质量大幅提升。一个季度内，成功新增开户企业28家，达成初步授信意向超1.5亿元。这在以前，靠双腿‘扫楼’是不可能完成的任务。”

未来展望：深化AI融合，迈向更智能的金融生态

“金桥寻客”与“金桥访客”的成功实践，仅仅是江南农商银行以AI赋能营销的起点。展望未来，江南农商银行将沿着三个方向持续深化：

预测更前瞻：从“响应式”营销向“预测式”营销演进。利用AI深度学习，更精准地预测客户的潜在生命周期需求（如购房、教育、养老、扩大经营），实现“未诉先应”的智慧服务。

交互更自然：深化多模态AI技术，让“金桥访客”不仅能处理文本和语音，未来还能智能分析拜访时的影像资料，更全面地理解客户场景与情绪，提供更人性化的交互建议。

生态更开放：以营销平台为纽带，连接更丰富的外部生态数据和服务，构建开放共赢的智能金融生态，为客户提供超越金融的一站式解决方案。

数字化转型是一场深刻的自我革命，AI技术的应用则是这场革命中最锐利的工具之一。它重塑的不仅是工作流程与效率，更是思维方式、组织能力与核心竞争力。“金桥寻客”与“金桥访客”所展现的，正是江南农商银行拥抱变化、勇于创新、务实奋进的精神风貌。（黄飞 姜涛）