本报记者 王松
作为豫西地区最大农产品批发市场之一，万邦农产品批发市场一期总面积达15万平方米，销售范围集加工、物流、批发、零售于一体，市场内销售各类水果、蔬菜、粮油、肉蛋、海鲜、冻品、副食、糖酒等全类别，商户已入驻超过600家。
今年以来，河南洛阳农商银行辛店支行借助网格化营销，深入开展普惠金融大走访，将万邦农产品批发市场作为每周定点营销对象，开展高频次走访，加强精准对接，做实“客户强基工程”——“251走访计划”，提升服务水平，延伸金融服务触角，为服务实体经济发展、助力人民美好生活精准输送金融养分。
“地毯式”摸排 全覆盖走访
万邦农产品批发市场中的蔬菜大户们正忙着备货，洛阳农商银行辛店支行客户经理心里也有本“明白账”：一车西红柿4000斤，旺季能卖4500元以上，淡季时则只能卖到2000元；一捆30斤的大葱能损耗1斤葱叶，一斤卖2.5—3元；一车榴莲900件左右，每件近千元，一车至少需要80万元流水……要深入市场，走访是重要途径。该支行坚持内外勤联动、相互配合，手持走访台账，通过面对面、心贴心地深入交流，以业务知识和市场热点问题为依托，分层分类开展“地毯式”走访工作，第一时间记录客户实际情况和金融需求，了解行业动向。
“寒冬酷暑，总能看见你们来市场上宣传。”商户们笑称。每周定期出现在万邦农产品批发市场的洛阳农商银行辛店支行员工的白工装已成为一道特殊的金融风景线。今年以来，该支行共走访万邦农产品批发市场30余次，共有效走访商户239户。
打破“陌拜”壁垒 树立营销口碑
近日，洛阳农商银行辛店支行工作人员再次来到万邦农产品批发市场，利用二维码巡检的机会再次到蔬菜水果市场进行回访营销。正值各大商户资金短缺的关键时期，工作人员刚到市场，就不时有周边商户凑上来问“你们是哪个银行的？”当该支行二维码客户向这些商户介绍过后，他们立即咨询“贷款怎么贷？”“来测测我的额度能批多少？”当日线上贷款扫码9户、授信3户、待调查1户，授信总金额达38万元。
营销成功的背后，也有着不为人知的故事。前期，很多商户面对众多金融机构，贷款产品可选范围较大，尤其是外地客户“对本地银行不信任、不熟悉”的壁垒长期存在，客户经理外拓“陌拜”落地效果并不理想。但洛阳农商银行辛店支行工作人员经过一次次走访后，与客户建立了联系，通过真诚交流、老客户推荐转介绍，成功打通了外拓营销渠道，实现了由“不到外地办卡”到“为洛阳农商行点赞”的转变。
“目标式”对接 全产品配套
“我们做代发的，太需要这样便捷的贷款产品了。”万邦农产品批发市场红薯批发商孙薇面对来访的《农村金融时报》记者说。
洛阳农商银行辛店支行在有效了解客户需求的前提下，为其配置拳头信贷及二维码收单产品。“万邦农产品批发市场的商户种类多，产地直销的种植大户贷款需求量较大，可以通过线下经营性贷款满足其贷款需求。代发代销的批发商户资金需求量一般在30万元以下，但周转便捷性和利率性价比要求高，推荐随用随还的线上贷款产品。同时，积极配套提供存款、保险、收单商户等一揽子金融服务。”洛阳农商银行辛店支行客户经理对记者介绍。
“我们很珍惜与客户之间的这种‘鱼水之情’，因为这是我们农商银行的传统优势。”辛店支行负责人对记者表示，针对个体工商户的资金需求，我们会主动对接，充分利用人熟、地熟、情况熟的优势，从产品适用人群、业务办理流程和优惠政策等方面及时做好差异化金融服务和融资支持，通过利率优惠等方式帮助他们降低融资成本。通过不断做实、做细、做优金融服务，让市场商户更加深刻地了解到我们的金融产品和服务，提升了农商银行在百姓心目中的形象。
截至目前，该支行存款余额10.5亿元，贷款余额2095万元，在洛阳农商银行“百日营销竞赛活动”二级支行序列中排名前列。
（通讯员魏晴对本文亦有贡献）
