丹阳农商银行：探索网格化营销

    农村金融时报网-江苏讯（记者 曹沛原 通讯员 孙欣磊）今年以来，江苏丹阳农商银行坚定不移恪守“支农支小”战略定位，通过深入调研、多轮研讨与方案打磨，确定了“试点先行、以点带面”的网格化营销试点推进路径，在真实的市场环境中淬炼出一套可复制、可推广的成熟打法。

    在完成客户画像的基础上，丹阳农商银行全面整合内外部数据资源，通过分层施策和差异化接触，实现客户需求的深度唤醒。

    丹阳农商银行充分发挥总行科技部门的数据中枢作用，将前端盘整的标准化信息与内部存量数据进行批量跑批和深度整合，形成“360度客户全景视图”。银行不仅可以看到客户的“静态标签”，更能洞察其“动态行为”和“潜在价值”，为精准营销策略制定提供数据支撑。

    针对整村客群，丹阳农商银行改变过去单靠客户经理单兵作战的模式，先由总行统一策划，利用短信平台，发送带有指定支行和专属客户经理联系信息的普惠金融政策、特色产品信息。一方面有效提升了品牌曝光度，降低了单次接触成本；另一方面，作为首轮“需求唤醒”，为后续客户经理的线下介入做了有效铺垫。

    在客户全景视图的基础上，丹阳农商银行通过数据分析模型，清晰识别出不同客群的营销优先级，确立了明确的价值攻坚顺序。客户经理不再平均用力，而是集中最优势的资源，优先攻坚转化概率最高、综合贡献度最大的客群，全面提升营销效率与投入产出比。

    丹阳农商银行拒绝延续过去“一刀切”的接触方式，而是针对不同客群的特征，制定严格的差异化接触标准。对于本地经营客户，要求客户经理必须线下面访，确保触达率100%；必须添加微信；通过深度沟通，了解其经营痛点、资金需求周期、家庭状况等，建立强链接、深信任。对于外出经营客户，以电话+微信联系为主，重点摸清其在外经营的具体行业、规模、回款周期以及是否有返乡融资需求。对于本地务工客户，重点推介工资代发、消费贷、手机银行等便捷服务，提升其金融服务的便利性和粘性。