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年年一样的“开门红” “打法”不能年年都一样

2024-11-25 14:04  来源:农村金融时报 

    每逢年底,整个银行业就会不约而同进入一种“状态”,那就是来年“开门红”的筹备工作。可以说,每年“开门红”的目的都一样:即在特定时间和特定节点,银行机构从上到下开启业绩冲刺模式,明确年度目标,通过制定详细实施计划、开动员会、强化核心任务等,确保各项任务目标顺利达成。

    但目前,随着银行业竞争日益激烈,以及各种主观或客观因素叠加的共同影响,采用低价策略吸引客户的传统“开门红”营销模式,已无法适应当下的市场需求,更无法优化银行自身资产负债结构,提高其核心竞争力。

    因此,年年一样的“开门红”,各家银行的“打法”却不能年年都一样。银行机构都必须尽早开拓创新,无论是从业务重点入手,还是从营销方向上改变,而且要深刻意识到,在加大揽储效能方面寻求转型与突破的紧迫性,才能真正为新年业绩取得“开门红”打下坚实基础。

    首先,“开门红”业务应从单一走向多元。

    传统的“开门红”往往以冲刺存贷业务为主,如今,不少银行机构把不良资产清收和中间业务拓展作为“开门红”期间的重点任务。为更好提升盈利能力,满足客户需求,银行下阶段可以把推广理财产品、信用卡开户、拓展代收代付、代理保险等作为营销重点渐次铺开,并在岁末年初资金回流高峰期做好各类客群存款营销工作的同时,积极利用外出人员返乡契机做好不良资产清收工作,多管齐下推动各项业务开花。

    其次,“开门红”获客应从粗放转向精细。

    曾经,岁末年初走在街头,随处能看到银行网点“砸钱获客”,门口小喇叭宣传“存款送礼品”“存款利率创新高”……如今,这种简单粗放的营销手段已不再被客户青睐。究其原因,是银行面临获客成本居高不下和营销手段同质化等问题。因此,银行在获客拓客方面应注重精细化管理,一方面,对目标客户做到长期深耕与维护,建立稳定合作关系。另一方面,推出服务方案要更具“定制”特点,通过投放特色化增值服务、打造爆款产品等,增强用户体验,提升客户满意度和忠诚度。

    再次,“开门红”考核应从短期适度拉长。

    就以往情况看,过于短期的“开门红”指标考核往往意味着标准严苛,容易催生非理性经营行为,不利于业务长期健康发展。因此,银行需平衡好短期业绩与长期发展的关系,不过分强调“开门红”在全年业务中的地位,更多从提升银行整体综合实力方面统筹规划,通过多元化产品和服务、精细化客户管理和资产配置,实现在存贷款业务增长、客户拓展、经营利润等多项指标间的均衡发展。在此基础上,还应及时关注行业动态和对标同业举措,适时调整经营策略,不断增强自身风控能力,更好适应市场变化和客户需求。

    本报编辑部

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