一手抓成本压降，一手抓客户拓展 农信机构探寻降本增效“最优解”

    ■本报记者 杨怡明

    存贷利差是我国商业银行主要利润来源，在银行业息差持续收窄的背景下，“降本增效”必要性日益凸显。尽管这是全行业需要面对的重点课题，但对于农信机构这类普遍扎根县域乡村的中小金融机构来说，似乎更为迫切。

    “随着息差收窄压力持续加大，传统利润空间被不断挤压。我们在品牌效应和客户基础方面较国有大行处于弱势，如何寻求规模的合理增长和负债成本的有效控制是当前面临的一个重大挑战。”华东地区某农商银行董事长对《农村金融时报》记者表示。

    多年以来，大型银行业务不断下沉，农信机构面临同业竞争日趋激烈，业务辐射范围受到一定影响。与此同时，农信机构在规模、资金实力、科技应用等方面较大型银行存在一定差距，这使得它们在市场竞争中面临较大压力。

    在此背景下，深挖内潜、开源节流成为农信机构提高内生动力、加快改革发展的一项重点举措。

    “一手抓成本压降，一手抓客户拓展”，农信机构须通过精细化管理降低运营成本，提高市场竞争力，更好地支持“三农”发展。

    深挖内潜

    成本压降加速进行

    从大方向看，农信机构降本增效主要体现在两个方面：一是压降负债成本，通过优化存款结构，不断压降付息成本；二是压降经营成本，通过压缩费用开支，推动财务精细化管理。

    记者在采访中发现，压降负债成本对于农信机构来说更为迫切，而优化存款结构是农信机构压降负债成本相对简单和直接的方式。

    从具体实践来看，农信机构往往通过增加短期存款占比、增加低成本资金来源等方式优化存款结构。近年来，不少行社下架长期大额存单、智能通知存款等产品，并逐步加大对低成本存款吸纳情况的考核。

    以江苏丰县农商银行为例，今年以来，丰县农商银行强化重点业务产品，突出三个月、半年期存款产品利率的市场竞争力，大力宣传一年及以下中短期存款综合优势。与此同时，根据本地特色农业、经济作物季节性销售、资金回笼重要时间节点，加大宣传揽储增存力度，并在稳固农村市场储蓄存款基础上，结合收单商户网格化营销活动，促进商户资金沉淀，增加低成本资金来源。

    对公存款方面，丰县农商银行成立财政资金、商品房预售监管资金、拆迁资金、惠农补贴、银企直联等多类客户营销小组，实行“总行对接+支行维护”双线营销机制，争取企、事业单位对公户开立，提高开户服务效率。

    类似的还有山西山阴农商银行，近年来，该行不断深化对公存款市场精耕细作，量身定制营销策略，强化激励机制建设，明确客户分层管理与维护责任，并构建常态化客户回访机制。河北香河农商银行加大对公存款、低成本存款考核力度，并通过设置高成本存款转化奖、对公客户吸金奖、代发工资营销奖等专项奖，激发全员营销低成本存款积极性和主动性。

    “相较大型银行，农信机构规模体量较小，更为考验其通过‘以量补价’的逻辑提高信贷规模，进而实现盈利持续增长的能力。”中国银行研究院研究员李一帆表示，部分农信机构资本充足率水平较低，可能影响机构的风险抵御能力，加之其业务结构较为简单，在息差压力下通过多元化业务渠道拓展营收面临一定挑战，多重因素共同决定农信机构降本增效的迫切性。

    除压降负债成本，做好日常经营活动的成本管控，亦是农信机构同步推进的一项举措。

    今年以来，河北赵县农村信用联社做好低产能网点整合，撤销一家分社，降低网点运行成本约15万元；同时加强成本投入与经营业绩成果的匹配度，制定2024年固定办公费用配比管理办法，优化资源配置，确保成本投入能够带来预期回报。山西尧都农商银行建立严格的财务管理制度，严格审批和监控各项费用开支；并健全节能降耗考核方案，加强本行内部水、电资源管理，推广无纸化办公，倡导绿色出行，有效降低能源消耗、提高利用效率。

    南开大学金融发展研究院院长田利辉表示，农信机构需要通过调整存款业务经营策略，突出效益导向，同样也需要通过提升合规审慎经营能力，减少不良资产，提升资产综合盈利能力。在此基础上，农信机构还需要通过加大管理会计的运用，推动建立以效益为主导的业务经营考核体系；规范物资管理，降低采购成本，提高物资使用效率。

    向外延伸

    提质增效刻不容缓

    支农支小是农信机构得以存在的根基，网点是其开展金融服务的重要阵地。近年来，不少农信机构聚焦网点建设，从扩大覆盖范围和简化办理流程上下功夫，不断向外延伸拓客，为“三农”“小微”提供精准金融服务。

    例如，河北南皮农商银行结合自身经营实际制定智能型网点转型升级方案，逐步将柜面标准化业务分解至智能设备办理，分流柜面压力，提升客户服务体验。山西夏县农商银行推行行长定期上柜，坐在柜台中掌握客户实际需求，并以良好的服务口碑赢得客户。湖北麻城农商银行开发区支行坚持弹性安排人员岗位，有效结合柜面服务与走访对接，在柜台设置“固定+弹性”柜员模式，每天“固定柜员”保障柜面服务，“弹性柜员”错峰充当大堂经理或外出营销。

    为打造社区首选的零售银行，浙江诸暨农商银行全面整合城区网点布局，合理优化金融资源配置，做到金融服务全覆盖，并引入数智低柜等自助机具，与人工柜台、厅堂服务有机融合，充分实现“人性化”人机智能交互。

    与此同时，随着金融科技不断发展，智能化技术已成为农信机构服务县域的重要驱动力，越来越多农信机构将科技与业务相结合，通过搭建智慧场景和线上信贷产品体系进一步拓客。

    例如，江苏涟水农商银行将手机银行与智慧场景体系结合起来，重点围绕“衣食住行娱教健养”等消费场景，持续推进“工会福利”“智慧食堂”“E驾金”“慧享积分购”等多样场景落地提升。山西泽州农商银行大力推动“晋享e付”移动支付在交通出行、产品收购、农贸集市和乡村旅游等场景的建设和运用，为辖内商户和消费者提供线上收款和支付服务。

    创新金融产品方面，江苏灌云农商银行针对“三农”客户特点和差异化需求，构建线上线下信贷产品体系，不断推进产品标准化、序列化及线上化建设，同时优化整合全行32个信贷产品，创新出台“自由贷”产品，解除产品对申请人的额度限制及条件限制，解决各产品不能有效覆盖所有客群的问题，达到贷款主体自由、贷款期限自由、贷款方式自由、还款方式自由。

    “农信机构应合理优化网点服务空间布局，积极提升线上服务能力。”光大银行金融市场部宏观研究员周茂华表示，同时，在经营中也需要做好平衡风险与收益，提升经营与风控水平，降低不良发生率，提升客户服务满意度，积极培育业务增长点。

    多点发力

    推动改革长效赋能

    今年以来，农信机构紧跟全国性银行步伐，多轮下调存款利率，一定程度上缓解了息差压力。在受访专家看来，做好存款成本、经营成本控制仍是农信机构需要继续开展的一项重要工作。

    “农信机构降本增效的迫切性，更多体现在经营水平与风险管理能力不够高，面临宏观经济波动与市场竞争激烈等问题，加上部分农信机构在客群、产品服务创新，以及品牌效应上相对较弱，需要更好平衡风险与收益，不断夯实经营稳健性。”周茂华说。

    在李一帆看来，农信机构未来可聚焦三个方向：一是积极调整资源配置，优化负债端成本，比如，动态调整高成本存款比例，合理确定存款产品利率上限，制定差异化存款定价策略；二是加强成本费用管控，通过提升精细化管理水平落实财务预算管理制度，优化费用结构，提高资金使用效率；三是加强风险识别和评估，严格把控资产质量，提高不良资产处置质效，降低不良贷款率和相关风险，保障业务稳健发展。

    从具体举措看，李一帆表示，一方面，农信机构应强化负债端管理，根据市场情况主动调整存款规模和结构，把高成本存款规模控制在合理范围。另一方面，充分发挥自身扎根基层的网点优势和贴近客户的服务优势，拓宽资金来源渠道，多措并举吸收更多活期存款等低成本负债，有效促进负债融资成本下行。此外，还应结合辖内客户实际和区域差异化特点，发挥定价主动性与灵活性，深耕存款利率市场化定价潜力，避免高息揽储等无序竞争。

    “下阶段，农信机构应继续通过调整存款期限结构、利率结构和客户结构，降低负债成本，通过拓展对公业务、推广聚合支付、手机银行等低成本资金载体，积极争取存款。”田利辉表示，同时，农信机构可以利用大数据、云计算和人工智能等技术，提高服务效率和客户满意度，并开展代理保险、基金销售等多元化金融服务，拓展收入来源。另外，农信机构还应建立完善的成本管理体系，加强成本核算和分析，优化资源配置，以及通过数字化转型推动普惠金融提质扩面、提升乡村振兴质效、赋能地方产业升级。