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获客须有底气、力气和地气

  (朱琦)新冠肺炎疫情攻坚战对全国人民来说无疑是一场突然其来的大考,面对疫情大考,我们在党中央、各级党委政府的引领下,目前,已经取得决战决胜的阶段性成果。

  同样对于金融机构而言,客户是赖以生存的基础、行稳致远良好发展的源头,如何更好的获客是对农商银行的大考。本文通过一些案例对如何应对获客大考、抓好客群维护进行浅析探讨。

  要有底气

  提到宇宙第一大行,人们会想到工商银行,其实在中国最广袤的大地,活跃着一个体系完整、资产规模最大、员工数量最多、网点覆盖最广的农村金融机构群体——农信社(农商银行)系统,这可谓是鲜为人知的“宇宙第一大行”,自1951年诞生之后,除了体制改革不断优化完善之外,点多面广、遍布城乡、人多力量大就是农信社历经风风雨雨近七十载战胜一切困难,持续向好发展的最大底气。2019年国务院要求加快取消全国高速公路省界收费站,大力推广ETC,襄阳农商行积极响应各级党委政府号召,下达人均至少100个计划指标,全行2600余名干部员工“5+2”“白+黑”,挖掘资源,打通渠道,短短三个月时间,完成了25万户这看似不可能完成的任务,远超辖内其他金融机构的总量,众人拾柴火焰高,拧成一股绳,这就是我们短期内抢抓客户高质量完成任务的底气。

  要下力气

  没有比人还高的山,没有比脚还长的路,只有舍得下力气,才能有收获。在深耕四区、进村入户活动开展以来,襄阳农商行干部员工持续发扬“走千山万水、访千家万户、想千方百计、说千言万语、尽千辛万苦、”的“五千精神”,摒弃“等客上门”,积极走出去“请客上门”,持之以恒,成效显著,服务客户数量近三年内番一番,达到220万余户。辖内保康农商行农商老兵姜山,三十六年默默耕耘如一日,始终扎根在素有保康屋脊之称的聚龙山脚下,很多年轻人多次向他请教基层工作的秘诀,他总是笑呵呵的说“我真没啥诀窍,在农村工作,只要你腿脚勤快,实实在在和老百姓做朋友,工作就好开展。”他常挂在嘴边的一句话:“年轻人要多走访勤跑腿,什么时候你到老百姓家里去,家里的狗不吼叫、不咬你了,你就是一名合格的客户经理了!”平常除了处理业务,在支行里你很少看见他的影子。一有空,他就去在个体户、菜农、烟农、贫困户家中走访,拉拉家常,了解情况,有时一连下来走访几个村,一番家长里短,排忧解难,异常辛苦,在他看来却是很充实。曾今帅气的兵哥哥,头发已经花白,皮肤黝黑发亮,“老兵”老了,头发花白。但他工作起来却毫不含糊,好像20多岁的小伙子,腿脚总有使不完的劲,年年任务走在前列,存款户持续递增,无一流失,发放的2680万贷款也无一逾期,对接维护的10余个村组近1000户村民大事小事都找他,始终把他当作亲人。

  要接地气

  一是金融服务要接地气。在办贷过程中,开通信贷“绿色通道”,做到快受理、快调查、快审批、快发放,推行限时办贷制度,落实无纸化办贷和远程审批系统的建设,提高信贷业务审批效率。“农商行快速审批1000万元贷款,解决了公司口罩扩产资金缺口,真是雪中送炭,这下就可以毫无后顾之忧加紧生产啦!”3月4日,襄阳市盈乐卫生用品有限公司负责人高兴地说。盈乐公司是湖北省疫情防控重点保障企业,主要生产应对疫情的防护用品,新冠肺炎疫情期间,得知该公司新增口罩生产线,急需资金支持,襄阳农商行主动对接,为企业开通绿色通道,实行先放款后落实抵押登记,待疫情结束后,再补办相关手续。全程采用线上申请、线上审批,仅用1天时间,就为盈乐公司发放了1000万元低利率贷款。二是产品创新要接地气。近期,襄阳市可晨黄牛养殖家庭农场农场主吕全胜一天之内收到50万元贷款资金后,激动的说道:“我从2004年开始养牛,从最开始的7头牛发展到现在180头牛,一路走来全靠农商行贷款政策的支持,这不又给我增加了额度,50万元的贷款一天都批下来了。”新冠肺炎疫情期间,襄阳农商行工作人员了解到该养殖场资金短缺,积极主动对接,加大支持力度,采取全程线上办理模式向农场主吕全胜发放了一笔50万元“襄牛贷”,解了养殖场的燃眉之急,助其稳定生产。据悉,为进一步加快农区市场回归,襄阳农商行结合区域养殖特色,特推出“襄牛贷”信贷产品,根据养殖规模匹配相应的贷款额度,资金循环使用,免抵押,期限长达3年,最高可贷50万元,切实为肉牛养殖户解决融资难题。截至目前,已累计投放“襄牛贷”92户5459万元,在疫情防控期间,运用再贷款政策为养牛户提供低息贷款,累计减少利息支出近160万元。这只是襄阳农商行创新推出区域性信贷产品的一个缩影,近年来,陆续加快信贷产品、服务模式创新。结合地方产业特点,探索开展应收账款、知识产权、仓单和存货质押融资;加快推出“襄味贷”创新产品,助力襄阳牛肉面、孔明菜走出去战略;推广“订单贷”“循环贷”“两权抵押贷”等信贷产品,不断拓宽贷款抵质押担保范围。运用“链式”融资、“1+N”融资、园区企业联保等模式,累计向长源东谷实业公司、亚信通供应链公司、丰庆源粮油公司、翼航商贸有限公司等民营企业发放贷款2.6亿元,助力企业经营生产步入快车道。

  (农村金融时报 湖北驻地记者戢华盛 推介)

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