(河南中牟农村商业银行 贺建立)2020年初的全球疫情像是在唱戏——“国内唱罢国外唱”，但不可否认的是疫情给世界局势、国内经济、农商银行业务都带来了不小的冲击：“开门红”不能像往年一样红红火火，线下渠道依赖使业务几乎停摆，大型商业银行降息放水冲击原有产品利率体系。基于此，我们对农商银行业务渠道进行剖析，试图找到农商银行的优势和劣势。

　　农商银行业务主要涉及存款、贷款、结算、收单、信用卡、中间业务等六大业务板块，主要受理渠道为网点柜面、电子银行、微信银行以及自助设备等，主要营销方式为传统的人员营销。我们对电子银行、微信银行、自助设备等交易进行了统计和分析，具有以下特征：

　　一、几乎所有的业务都建立在网点开户的基础之上，网点柜面成为客户引流的必经之地，也是线上获客的最大限制因素。

　　二、手机银行操作简单，功能划分清晰，可以满足绝大部分客户的需求但仍以传统查询、账户管理及转账结算业务为主，提供的增值业务及中间业务比较少或竞争力不足，客户选择更少，粘度不够。

　　三、自助设备分布广泛，功能齐全，也能够满足绝大部分客户对小额现金存取的需求，但受二维码支付的冲击，业务量及收益下滑严重。

　　四、收单业务渠道不统一，标准不一致，银联、农信银、省联社自建三者共存，各有优缺点。申请形式、服务客户层次、业务逻辑都不一样，造成使用和管理困难。

　　农商银行作为县域金融机构，在相对封闭的有限空间中形成了人员多、客户多、网点多的局部“三多优势”，这种优势让农商银行即是支农主力军，也成为了县域金融机构的排头兵。一场疫情让“新基建”成了热词，股份制银行能力下沉、互联网金融强大的影响力对“三多优势”提出了挑战。一是成本偏高，特别是平均到每笔业务中的人力成本和管理成本偏高;二是经济高速增长中的重管理轻运营，重业务轻风险无以为继;三是传统主力客群向下层移动，向老龄化移动，生存空间被不断挤压;四是传统农村业务经营模式受到新农村城镇化建设的挑战。

　　通过梳理，可以看出农商银行相较于股份制商业银行来说线上渠道并不具有竞争优势，改善这种情况可以从以下方面入手：

　　一是客户分层管理的规划与实施：找到你的重要客户并维护他们是新时期延续“三多优势”的重要抓手，把握好“二八定律”，好钢用在刀刃上，做好上层客户的营销与维护工作。

　　二是重视农村市场的开发：城镇化在不断加速，但村民(无论是农村的还是住进高楼的)一时很难实现身份的转换，其对农商银行有天然的信赖感，而股份制商业银行的能力还不能很大的触及乡村地区，其产品也很少为他们量身打造，农商银行有必要重视农村地区客户的开发工作，特别是新农民客户的开发工作。

　　三是小额信贷全流程线上线下融合化发展：目前各行推出的针对县城特定单位人员的线上小额信贷产品具有低利率、高便捷性、批量化的特点。针对农商银行在人员素质、数据化风控能力等方面的实际情况，可以在优化产品定位，制定全流程管理的基础上，与覆盖农村地区的金燕快贷通线上化相结合，充分发挥上线下融合优势。

　　四是重视新业务向社会公共服务领域和政府服务领域的拓展：社会公共服务领域和政府服务领域的业务普遍具有投资大、期限长、受众广的特点，但同时也是“高度垄断”的业务，一旦进入将长期持有，进不去则意味着长期被排斥在外。

　　五是重视客户信息的搜集、整理、使用和转化工作：对于农商银行来说，数据一直是沉睡的财富，具有数量多、质量低、重复搜集、相互隔离的特点，数据的全业务共享难上加难。

　　(农村金融时报 河南驻地记者王松 推介)